Errore di vendita n°6: Supporre che il cliente sia ignorante

Concludiamo la serie dei più comuni errori di vendita con il peggiore degli errori che un venditore possa fare: Supporre che il cliente sia ignorante, e quindi, utilizzare tecniche di vendita o persuasione per convincerlo.
Le differenze tra un venditore di successo ed uno mediocre sono tante e anche molto facili da identificare:
Un venditore di successo pensa: "servire un cliente è un’ opportunità "

• Il venditore mediocre pensa: " Il cliente è sinonimo di guadagno"
• Il venditore di successo fornisce delle soluzioni durante una trattativa.
• Il venditore mediocre durante una trattativa pensa a come far soldi.
• Il venditore di successo dice: " E ' un piacere servirla "
• Il venditore mediocre dice: "Questo è ciò che stai cercando "
• Il venditore di successo ha piacere ad incontrare i suoi clienti.
• Il venditore mediocre ha piacere solo quando i suoi clienti acquistano.
• Il venditore di successo è consapevole che le persone hanno bisogno di soluzioni ai loro bisogni.
• Il venditore mediocre crede che le persone vogliono solo dei prodotti.

Le prove che scoprono il venditore mediocre le abbiamo quando:

• Su richiesta di informazioni lui si concentra solo su prezzo e condizioni di vendita.
• La sua bassa sensibilità non gli consente di offrire soluzioni al cliente, ma solo prodotti
• Quando nella trattativa ci sono più persone lui si concentra solo su chi ha potere decisionale non pensando che la moglie, gli amici, i colleghi o altri possono influenzare l’acquisto.
• Non instaura empatia con il cliente, a lui interessa solo vendere.
• Se gli si chiedono dei particolari, lui risponde senza interessarsi del perché quei particolari possono essere utili per il cliente.
• Se il cliente non compra lo accusa di avergli sottratto del tempo e che non aveva voglia di comprare.

Altri errori grossolani correlati ai primi sono:
Usare termini complicati e troppo tecnici con clienti che non sono del settore. Il cliente in questo caso può sentirsi sfiduciato e rinuncia all’acquisto poiché non capisce cosa il venditore stia dicendo.
Far sentire il cliente ignorante su di un determinato argomento o sulle funzionalità di un prodotto. Il cliente potrebbe offendersi o ritenere il prodotto al di sopra delle sue conoscenze e quindi rinunciare all’acquisto.
Dare al cliente fretta e dare poca importanza alle sue domande. I clienti hanno bisogno di sentirsi curati, compresi e rispettati al fine di acquistare da voi.
Parlare al cliente con supremazia. Questa tecnica può dare al venditore l’illusione che sia lui a comandare e gestire il cliente, ma una buona parte di clienti potrebbero essere infastiditi da questo atteggiamento.
Per concludere, possiamo dire che i migliori venditori sono quelli che sviluppano una sensibilità tale da offrire soluzioni e soddisfare le esigenze dei clienti. Questa è la migliore tecnica di vendita esistente, e di sicuro, quella che sul lungo periodo vi permetterà di consolidare e sviluppare il vostro business.

Vedi anche:

Errori di vendita

Errore di vendita n°1: Non mostrare il prodotto

Errore di vendita n°2: Non ascoltare i clienti

Errore di vendita n°3: Disorganizzazione

Errore di vendita n°4: Espressioni di vendita

Errore di vendita n°5: Pensare solo ai prodotti

La Tua opinione è importante!! Partecipa al Forum