Errore di vendita n°3: Disorganizzazione

E’ un fatto provato che i venditori ordinati, che gestiscono in modo organizzato i loro clienti, vendono il 20% in più dei loro colleghi disorganizzati.
La vendita, in effetti, è il risultato di una serie di fattori. Alcuni hanno a che fare con la personalità del venditore, altri con le loro capacità di comunicazione e altri ancora con la loro capacità organizzativa.
L’organizzazione di vendita comprende aspetti fondamentali quali:

• Avere sempre il materiale di vendita pronto a mostrare le caratteristiche ed i vantaggi del prodotto. Questo può essere un catalogo, una brochure, una presentazione in PowerPoint o una pagina di accesso al web. Avviare un processo di vendita, senza aver preparato le risorse minime per una presentazione efficace, è un grave errore di vendita.

• Avere sempre un biglietto da visita personale. Il biglietto da visita è una sorta di fotografia professionale della persona con cui il cliente sta colloquiando. Non avere un biglietto da visita quando occorre è un errore, e dà un'immagine poco professionale del venditore. Curate questo dettaglio, poiché, anche se a volte giudicato poco importante, esso dà l'immagine di un agente di vendita professionista.

• Prendere sempre i dati del cliente. Il venditore ha il compito fondamentale di chiedere i contatti al cliente, in primo luogo nome, numero di telefono o email. Un'organizzazione efficiente mira alla costruzione di un database clienti in cui inserire dettagli, gusti, acquisti fatti o potenziali acquisti futuri. Mediante tale database si potranno inviare cartoline per gli auguri, per gli anniversari o per inviti ad eventi. I venditori eccellenti non ignorano questi dettagli.

• Portare sempre con se gli strumenti essenziali per affrontare una trattativa. Sembra ovvio, ma non lo è, nella valigetta di lavoro non devono mai mancare gli strumenti di base per vendere: listini, campioni, penne, calcolatrice, schede tecniche, campioni e quant'altro.

Un buon venditore deve organizzare, gestire, analizzare e perfezionare costantemente il proprio database clienti, in questo modo saprà perfettamente dove andare a vendere, cosa vendere e quanto vendere. Un organizzazione efficiente ottimizzerà tempi di azione e risultati.

Vedi anche:

Errori di vendita

Errore di vendita n°1: Non mostrare il prodotto

Errore di vendita n°2: Non ascoltare i clienti

Errore di vendita n°4: Espressioni di vendita

Errore di vendita n°5: Pensare solo ai prodotti

Errore di vendita n°6: Supporre che il cliente sia ignorante

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