Le 7 verità sulla vendita

1) Instaurare una Relazione. Prima di effettuare la vendita c'è bisogno di instaurare una relazione con il compratore. Troppo spesso il venditore finisce per "vomitare" addosso tutte le informazioni sul prodotto, a volte anche quelle superflue. Prima di iniziare una presentazione o di esporre la vostra proposta, è necessario conoscere il cliente.

2) Ascoltare. Non formulare mai delle proposte senza prima aver ascoltato il cliente. La regola è: "prima si ascolta, dopo si propone". Solo dopo aver capito le esigenze del cliente possiamo formulare una proposta a cui il cliente non può dire di no.

3) Fare domande. La migliore arma che il venditore possiede è quella di fare domande. La domanda serve per sondare il mercato e capire le esigenze del cliente. Preparate una serie di domande aperte e chiuse, scrivetele e utilizzatele per standardizzare il processo di vendita.

4) Vendete i benefici. Spesso le presentazioni di vendita si traducono in un elenco di caratteristiche del prodotto o del servizio, smettetela di parlare di caratteristiche, e iniziate a parlare di benefici. Iniziate a parlare di come il cliente potrà godersi quel nuovo prodotto, di come viaggerà comodo nella sua nuova auto, di come sarà sicuro con il nuovo antifurto, di come gli amici lo guarderanno con invidia per il suo nuovo orologio. Se il cliente non percepisce il beneficio, parlerà quasi esclusivamente di prezzo.

5) Non parlate di prezzo, parlate di valore. La verità è che spesso i clienti acquisterebbero quel prodotto o quel servizio che vendete anche ad un prezzo maggiore. Esercitatevi a parlare di valore e di benefici.

6) Non abbiate paura delle obiezioni. Se il buon venditore fa numerose domande al cliente, anche cliente ovviamente po' fare delle domande al venditore. Non abbiate paura delle obiezioni, anzi, quando potete anticipatele. Fate un elenco di tutte le obiezioni che vi vengono più spesso rivolte, trovate insieme ai vostri colleghi le migliori risposte e utilizzatele durante la prossima presentazione.

7) Standardizzate il processo di vendita. Uno dei più grandi errori della vendita è non standardizzarne il processo. Un buon processo di vendita dovrebbe essere standardizzato e strutturato in modo da essere ripetibile in ogni trattativa

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