Il Sistema di Vendita

Dopo molti anni di gestione delle vendite, sono arrivato alla conclusione che la maggior parte dei venditori che hanno raggiunto i migliori risultati, avevano in comune una sola cosa: “un perfetto controllo del processo di vendita”.

Loro erano maestri nell'arte di portare avanti un processo di vendita, dall’inizio fino alla firma finale del contratto senza perdere mai il controllo sul processo di vendita.

Il processo di vendita può essere paragonato a una pianificazione trattativa di vendita a tavolino. Esso comprende una serie di passaggi cruciali per identificare e comprendere le esigenze del cliente e convincerlo che abbiamo una risposta adeguata ai loro bisogni.

Ho scoperto, anche, che generalmente i clienti sono rassicurati da un processo di vendita chiaro. Sono rassicurati dal venditore che guida il cliente durante le diverse fasi della vendita fino alla conclusione.

A seconda del prodotto, delle dimensioni e dei settori aziendali, la durata e il ritmo della trattativa di vendita variano ampiamente. Tuttavia sembra che la struttura di base rimanga sempre la stessa.

Ecco un esempio di un processo di vendita che pratico da molto tempo e che ha dimostrato la sua efficacia.

Può essere riassunto in sette passaggi:

• Qualificazione del cliente
• Presentazione del prodotto o del servizio
• Obiezioni
• Il prezzo
• Chiusura della trattativa
• Saluti
• Post vendita

Ecco i dettagli di ogni passaggio:

• Qualificazione del cliente

Dopo la ricerca del potenziale cliente (o se siamo bravi nella lead generation è il cliente che cerca noi) arriva il primo incontro faccia a faccia. Questo primo incontro di qualificazione è essenziale per avviare un processo di vendita efficace. Dopo questa fase di “analisi del cliente” sapremo quali sono le esigenze del cliente, il contesto, l’organizzazione, ecc. Tutte queste informazioni sono essenziali per passare alla fase successiva.

• Presentazione del prodotto o del servizio

Ora che avete identificato e capito le esigenze del vostro potenziale cliente, è il momento di presentare la soluzione ai suoi problemi. Ovviamente, è sempre necessario verificare e ricevere feedback da parte del vostro cliente. Attenzione ai monologhi durante la presentazione. Non c'è niente di peggio di presentazioni di lunghe e di dimostrazioni senza fine. Attenzione a rimanere sempre concentrati sulle esigenze del cliente. Dimostrargli che avete capito il suo problema e che la vostra offerta rappresenta la giusta soluzione. Essere pratici, chiari e onesti.

• Obiezioni

Questa fase del processo di vendita a volte non è necessaria. Durante questa fase, si deve metodicamente affrontare ogni tipo di obiezione espressa o rilevata. E’ necessario essere credibili. Sentitevi liberi di utilizzare tutte le risorse necessarie per rassicurare il cliente e risolvere le obiezioni.

• Il prezzo

Qui vi giocate una carta importante. Non sprecate la vostra possibilità inviando una semplice mail con un prezzo. Non precipitatevi a dare numeri insensati o offerte troppo vantaggiose. Se si và troppo in fretta potreste perdere il controllo del processo. Alcuni venditori pensano che sia una perdita di tempo fissare un appuntamento con il cliente per presentare la propria offerta e il prezzo, preferiscono inviare una e-mail. Certo una e-mail è molto più veloce, ma con una e-mail non avete la possibilità di spiegare la vostra proposta e neanche di ricevere un feedback dal cliente. Non sottovalutate neanche la complessità delle offerte. Per voi, il vostro prezzo è ovvio, ma probabilmente non lo è per il cliente che deve confrontare le offerte dei concorrenti che spesso cercano di confondere le acque per evitare confronti diretti. Inoltre, durante questo appuntamento, si ha la possibilità di osservare e replicare se il cliente è sorpreso dalla vostra offerta. Potresti avere la possibilità di presentare un piano B con un'offerta ridefinita in linea con le possibilità del cliente. Nel peggiore dei casi, sapresti che è inutile insistere ed eviteresti di perdere tempo ...

• Chiusura della trattativa

Sei alla fine del processo di vendita. Questo momento può avvenire dopo pochi minuti o anche dopo alcuni mesi, dipende dal prodotto/servizio che vendi. Questo momento rappresenta la logica conseguenza dei passaggi precedenti. Se avete seguito tutto il processo il cliente è pronto alla firma del contratto. Le modalità per “spingere” il cliente alla chiusura sono molte, si va dalla chiusura diretta alla presentazione di un’alternativa. Di certo a questo punto del processo il cliente ha già fatto la sua scelta.

• Saluti

Molti venditori trascurano questo passaggio, ormai il cliente ha firmato il contratto ed il venditore è felice per aver concluso la sua trattativa. Tuttavia per stabilire e consolidare un rapporto di fiducia a lungo termine e per evitare che il cliente sia preda di “rimorsi post acquisto” è necessario, prima di congedarsi dal cliente, rassicurarlo per l’acquisto fatto. Trattenetevi ancora un po’ con lui, non lasciatelo solo subito dopo l’acquisto, ditegli che ha fatto un buon affare e che per qualsiasi cosa può rivolgersi a voi.

• Post vendita

Il cliente ha firmato il contratto da qualche settimana o da qualche mese, tutto sembra funzionare bene. Ma ora è arrivato il momento di visitare il cliente per fargli vedere che vi interessate alla sua soddisfazione. Quest’ultimo passaggio è importante per fidelizzare il cliente, per vendergli nuovi prodotti o per farvi raccomandare a parenti e amici mediante testimonianze positive.

Concludendo sul processo di vendita: Ogni fase ha la sua ragion d'essere. Non cercare di accorciare artificialmente il processo. Fate attenzione alla pressione “target di vendita” quando vi rimangono solo 3 giorni cercherete di concludere più contratti possibili modificando il processo. Purtroppo solitamente non funziona ...

La Tua opinione è importante!! Partecipa al Forum