Programmare la trattativa di vendita

La chiusura di una trattativa che si risolve in modo positivo deve essere considerata come una intera trattativa di vendita condotta con successo. Infatti, per massimizzare le probabilità di ricevere una risposta positiva e ridurre al minimo quelle di sentirsi rispondere "No", bisogna creare tutta una serie di presupposti che conducano ad un finale positivo. Ciò significa creare il clima giusto fin dal primo contatto con il cliente. Con questo, non voglio dire che dovete chiedere l'ordine non appena varcata la soglia, ma dovete in un certo senso porre il cliente nella condizione di dire "Sì" fin dalle prime battute. È necessario che entrambi pensiate fin dall'inizio in termini positivi alla conclusione della trattativa.
Il principio da seguire è il seguente, in inglese è detto delle 'Sei P': Proper Planning Prevents Possible Poor Performance (una buona presentazione evita un'eventuale prestazione scadente):

• Una buona presentazione

• Non azzardate supposizioni

• Contattate la persona giusta

• Assicuratevi che il cliente abbia tutto chiaro

Se non chiudete state favorendo la concorrenza
Se dopo aver lavorato per identificare il potenziale cliente, averlo contattato, sensibilizzato sulle sua problematiche e spiegato come fare per risolverle, ancora non chiudete, non avete fatto altro che preparare il cliente a comprare dalla prossima persona che gli farà una proposta: state certi che sarà qualcuno della concorrenza.

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