5 punti da rivedere per affrontare la crisi

Con un mercato che fatica a riprendersi e con le aziende che cercano di tagliare qualsiasi spesa, oggi, per molti venditori è difficile vendere. A questo punto è necessario rivedere il proprio metodo di vendita e analizzare le difficoltà da affrontare.

Il cliente non vede il beneficio. Spesso le aziende, soprattutto se in difficoltà preferiscono stare ferme piuttosto che affrontare la situazione investendo denaro. A volte le soluzioni proposte non vengono prese in considerazione poiché il cliente non vede benefici reali e tali da investire in quella soluzione. In questi casi la soluzione potrebbe essere quella di studiare meglio la proposta commerciale. Infatti, spesso le proposte vengono fatte senza sottolineare i reali vantaggi, o meglio, senza creare la giusta attenzione da parte del cliente nella fase di approccio.

Il cliente amico. Un altro errore è quello di basarsi esclusivamente su rapporti amichevoli o di amicizia con i clienti. La vendita è cambiata, oggi, l'amicizia va bene, ma gli affari sono un'altra cosa. Durante una trattativa il venditore deve avere un approccio professionale e deve tirar fuori domande e proposte vincenti, il suo obbiettivo non è avere l'amicizia del cliente, il suo obbiettivo è vendere. Una giusta formazione potrebbe sicuramente formare il venditore con tecniche di vendita vincenti ed efficaci.

Non prolungarsi in trattative sterili. Spesso in periodi di crisi si cerca di chiudere qualsiasi vendita a qualsiasi costo, questo può prolungare la trattativa per periodi molto lunghi, sottraendo risorse ad altre trattative. E' bene capire quando una trattativa non prosegue oltre e avere il coraggio di troncarla.

Cercare e applicare nuove idee e nuove tecniche di vendita. Sopratutto in periodi difficili la creatività dei venditori viene a mancare poiché pensieri e demotivazione prendono il sopravvento. In questi casi è indispensabile non perdere la motivazione, leggere libri o frequentare corsi di motivazione, ma soprattutto parlare o confrontarsi con venditori di successo per capire e cercare di modellare le loro tecniche di vendita vincenti.

Pianificare l'attività. Per meglio affrontare la crisi è indispensabile migliorare la pianificazione dell'attività lavorativa. Avere una visione chiara dei propri obiettivi ed una programma dettagliato da mettere in atto.

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