Strategie per vendere

La maggior parte degli imprenditori iniziano la loro attività con grande entusiasmo. Molti sono i sacrifici fatti per avviare e far crescere l' attività, si concentra l'attenzione su ogni particolare, dalla produzione al packaging, dal servizio pre-vendita al servizio post vendita. Purtroppo però una buona parte di imprenditori si concentra poco sulla vendita vera e propria e non si pone i seguenti quesiti: come vendere il prodotto, quale offerta commerciale proporre ai clienti, come far conoscere il prodotto e l'azienda. Insomma, si da poca importanza alla pianificazione di una efficace strategia di vendita.
Indipendentemente dalle dimensioni della vostra azienda, la vostra strategia di vendita ha a che fare con tutte le idee e le tecniche da utilizzare con i vostri clienti per far conoscere ed acquistare il prodotto.
A questo punto vi starete chiedendo come pianificare una strategia di vendita efficace, e qui vi elenchiamo alcuni suggerimenti per cominciare:
- Stabilite gli obiettivi di vendita: Pianificate degli obiettivi di vendita di breve, di medio e di lungo periodo. Ovviamente non basta voler vendere tanto, gli obiettivi devono essere realistici ed oggettivi. Inoltre dovranno essere studiati in modo tale da permettervi di valutare sia le risorse umane (venditori), sia le azioni promozionali messe in atto.
- Stabilire le risorse necessarie per realizzare gli obiettivi. Una volta stabiliti gli obiettivi è necessario quantificare le risorse necessarie (umane e finanziarie) per conseguire tali obiettivi. Occorre quindi pianificare un budget necessario per promuovere e pubblicizzare l'attività in modo da attrarre potenziali clienti.
- Rivedere i progressi mensilmente. Nell'ambito della normale attività di vendita occorre monitorare i progressi mensilmente. Se per esempio si dispone di 3 venditori e ognuno ha come obiettivo 10 vendite mensili, si deve monitorare mensilmente il raggiungimento del target. Questa valutazione vi permetterà di avere la situazione sotto controllo e di affrontare il mercato prontamente qualora le vendite si discostino sensibilmente dagli obiettivi. Ovviamente questo processo contempla che il venditore sia messo nelle condizioni di poter vendere il prodotto (offerte, brochure, ecc.)
Quali sono le risorse a disposizione?
Per mettere a punto una buona strategia di vendita occorre considerare l'utilizzo di risorse che vi permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita:
Studio di mercato
Questo comporta l'applicazione di tecniche di marketing adeguate per determinare ciò che i clienti stanno cercando, dove lo stanno cercando, dove lo trovano, qual è il loro comportamento di acquisto e di consumo, ecc. ecc.
Pubblicità
La pubblicità è uno strumento importante per attrarre l'attenzione dei vostri clienti. Esistono molti modi e mezzi per farsi pubblicità (giornali, radio, TV, internet, ecc.) alcuni più costosi di altri, alcuni più efficaci di altri.. Tuttavia non è detto che un mezzo costoso sia necessariamente il più efficace per il vostro prodotto.
E' molto importante il messaggio trasmesso, come viene trasmesso e i dettagli del prodotto da evidenziare. Questo è il motivo per cui rivolgersi a dei professionisti del settore può aiutarvi a scegliere un messaggio efficace che si rifletta non solo sulle vendite ma anche sulla riconoscibilità del prodotto.
Contatti d'affari
Essi hanno a che fare con le relazioni umane che girano intorno al vostro business. Esse sono necessarie per rafforzare e per far conoscere la vostra attività. Grazie ai “contatti” si possono stringere alleanze, trovare clienti, fornitori e reperire informazioni utili.
Relazioni pubbliche
Le relazioni pubbliche devono far parte della strategia di vendita. Mediante le Pubbliche relazioni avrete la possibilità di presentare il vostro prodotto/servizio ai media. Periodicamente preparate dei comunicati stampa da inviare ai media, qualcuno potrebbe dar spazio alla vostra azienda e attirare l'attenzione dei consumatori su di voi.

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