Le lacune da colmare nella vendita

L’attuale organizzazione di vendita ha fondamentalmente 3 lacune da colmare che possono essere d'ostacolo alle vendite e alla rendita dell’impresa.
Di seguito vediamo brevemente quali sono queste lacune e cosa possiamo fare per colmarle:
● Divergenza tra le necessità del venditore e quelle del cliente
● Divergenza interna tra la forza vendita ed il marketing.
● Scarso utilizzo di internet e Social network

Divergenza tra le necessità del venditore e quelle del cliente
Il venditore molto spesso vuole chiudere la trattativa presentando ed elogiando le caratteristiche del prodotto e dell’azienda che lo produce, purtroppo questa tecnica spesso fallisce o non da i risultati sperati, poiché l'attenzione del venditore si concentra sul prodotto e non sul cliente. Quello che realmente i venditori hanno bisogno di capire è : “come il cliente si sente in quella situazione” e “quale soluzione offrire al cliente per superare quella condizione”.
Il venditore, quindi, dovrà spostare il suo punto di vista e focalizzarsi sulle necessità del cliente offrendogli una soluzione. In questo modo, il venditore, non sarà più solo colui che vuole vendere qualcosa, ma sarà considerato un partner commerciale, “un consulente”.
Un nuovo approccio alla vendita rafforzerà il rapporto di fiducia tra venditore e cliente, e spesso ci aiuterà a superare il “fattore prezzo” poiché potremo prospettare al cliente altre ragioni di acquisto, come il servizio, la qualità e la sicurezza di un buon acquisto. Solo ascoltando realmente quello che il cliente ci dice e guardando i fatti dalla prospettiva del cliente potremo comprendere le sue necessità e agire in modo efficace.

Divergenza interna tra la forza vendita ed il marketing
Sempre più spesso la forza vendite e il marketing non sono allineate. Questo accade quando i venditori utilizzano determinati messaggi per proporre il prodotto mentre il marketing aziendale ne diffonde altri. In questo modo non si fa altro che disperdere energie e creare confusione nei cliente. Per lavorare meglio e vendere di più occorre focalizzarsi su alcuni messaggi condivisi sia dal marketing e che dai venditori e impegnarsi per renderli forti e incisivi.
Gli uomini di marketing e i venditori devono incontrarsi, lavorare insieme e ascoltarsi, gli uni possono imparare cose nuove dagli altri. I venditori possono parlare dei loro clienti, chi sono, cosa vogliono dall’azienda, qual è il loro punto di vista e quali le loro obiezioni. Gli uomini di marketing potranno costruire messaggi e spot adeguati che i venditori trasmetteranno ai clienti. Lavorando in gruppo, marketing e vendite potranno costruire un team vincente e non in conflitto.

Scarso utilizzo di internet e Social network
Il mondo della vendita si sta evolvendo e l'azienda ha a disposizione numerosi strumenti per analizzare il mercato e per avvicinarsi al cliente. Internet e i Social network dovrebbero svolgere un ruolo di primo piano in un'azienda moderna e orientata al cliente. Ma per ricevere dei benefici dalla rete si dovranno sfruttare questi strumenti in modo professionale e “attivo”, non basta un semplice sito internet, che spesso, dopo essere stato costruito, viene abbandonato per anni al proprio destino. Se si decide di sfruttare la rete, il sito dovrà essere aggiornato, si dovranno frequentare community e social network per pubblicizzare la propria attività e permettere al cliente di entrare in contatto con l'azienda. Utilizzando i network più conosciuti (Twitter, Facebook, LinkedIn, ecc.) si potranno creare apposite pagine e gruppi per tenere sempre aggiornati i clienti sulle nuove iniziative aziendali e soprattutto per coinvolgerli e per creare “gruppo”.
Migliori saranno i rapporti con i clienti più si avrà modo di conoscerli e offrire loro prodotti e servizi ad hoc. Dimostrerete ai clienti acquisiti e potenziali di essere affidabili, innovativi e soprattutto che per voi il cliente è importante e che utilizzate tutte le strade possibili per stargli vicino e offrirgli consulenza e soluzioni appropriate.

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