Molte aziende non riescono a decollare e raggiungere gli obiettivi prefissati per un semplice motivo: non hanno appreso una delle competenze più importanti che ogni imprenditore deve padroneggiare e cioè “Negoziare”.
Di seguito vorrei condividere alcuni semplici suggerimenti che vi aiuteranno a diventare un buon negoziatore, e a far crescere il vostro business.
Ma cosa si intende per negoziare? Concettualmente la negoziazione è intesa come il processo con cui due parti concordano sui vantaggi individuali sia in ambito commerciale che in ambito interpersonale o privato.
Quando avviamo un business, cominciamo una negoziazione che andrà avanti per tutta la durata del business, negoziamo con i fornitori, negoziamo con i clienti, negoziamo con le banche, negoziamo con i nostri partner, con le associazioni di categoria, ecc ecc. negoziamo migliaia di cose ogni giorno, ed è per questo che occorre imparare questa abilità che può letteralmente trasformare il nostro business.

1. Essere sempre vigile. Una volta capito che tutto il business ruota intorno alla negoziazione, si dovrà essere sempre attenti e sicuri di ottenere (durante una negoziazione) sempre il massimo vantaggio per la nostra azienda. Quando siete al telefono, quando siete con un cliente, quando si presenta un preventivo o quando vi presentano un preventivo, dovrete sempre negoziare. Questo atteggiamento deve entrare nella vostra mentalità e nel vostro modo di essere.
2. Prima di decidere, consultatevi. Durante un negoziato spesso si affrontano problematiche di cui non si è a conoscenza, pertanto prima di prendere una decisione su questioni che non conoscete perfettamente, consultatevi con degli esperti. Per esempio, una questione fiscale deve essere discussa con un commercialista. Un problema di produzione con un ingegnere e un problema di “condizioni di lavoro” con uno specialista nel campo delle risorse umane. Ciò non significa che dovrete lavorare con tutte queste persone, ma occorre sviluppare una rete di contatti utili che vi aiutino a visualizzare le migliori alternative durante una trattativa.
3. Instaurare un clima piacevole. Se il clima è amichevole negoziare diventa piacevole. Il pranzo, la colazione, un caffè sono occasioni che facilitano un incontro d’affari. E’ sconsigliabile prendere una decisione difficile in una condizione stressante (uffici, luoghi di lavoro, ecc.). Per qualche ragione ci sono grandi uomini d’affari che le loro decisioni le prendono su un rilassante campo da golf…
4. Applicare sempre il principio win-win. Quando ricercate dei vantaggi per il vostro business, non necessariamente questo significa che il vostro interlocutore deve perdere. In realtà, i migliori negoziati sono quelli in cui entrambe le parti percepiscono un grado di soddisfazione elevato ed equo. Secondo questo principio, infatti, una delle due parti può accettare una situazione di lose-win solo se si desidera mantenere il rapporto e solo se questo è più prezioso del guadagno finanziario.
5. Imparate ad ascoltare. Un buon negoziatore è un buon “ascoltatore”. Una negoziazione prevede che si analizzino nel dettaglio gli argomenti della vostra controparte. Chi ascolta trova opportunità di discussione e di richieste a suo favore.
6. Siate moderati. La moderazione è la virtù delle grandi imprese. Non avere fretta, ascoltare prima di parlare, non arrabbiarsi e non disperarsi, danno sempre buoni frutti. E’ necessario mantenere il controllo anche quando l’altra parte provoca. Se si impara a mantenere il self control sarete avvantaggiati nel modo del business.
7. Mai dare tutto subito. Un cattivo imprenditore è colui che offre tutti i vantaggi subito senza che l’altra parte lo richieda. Nella negoziazione si procede passo dopo passo, si da e si riceve. A poco a poco aumenta sia l’offerta che i limiti precedentemente discussi. Evitate le situazioni “tutto o niente” poiché non lasciano vie d’uscita e in alcuni casi potrebbero tagliarvi fuori.
8. Lavorate sulle relazioni interpersonali. Parliamo quindi di prepararsi il campo, poiché è molto più facile negoziare con qualcuno con cui si ha una certa empatia piuttosto che con un perfetto sconosciuto. Gestire i rapporti interpersonali è effettivamente una delle competenze più importanti in questo processo. Essere attenti, allegri, divertenti e creare una piacevole atmosfera faciliterà il processo.
9. Siate fedeli ai vostri valori e principi. Questa dovrebbe essere una priorità chiave. Ogni volta che percepite una minaccia morale, etica o commerciale, gentilmente e semplicemente spiegate al vostro interlocutore che non è nelle vostre intenzioni proseguire la trattativa.
10. Assicuratevi di chiudere l’affare con un compromesso. La negoziazione si basa sulle parole, ma gli accordi formali debbono essere effettuati con la firma di un documento, di un preventivo o di un qualsiasi elemento fisico che impegna le parti dell’accordo.

Ricordate, imparare a negoziare è una capacità che diventa di grande aiuto soprattutto per le piccole imprese. Imparare ad utilizzare correttamente le tecniche di negoziazione spesso fa la differenza tra un piccolo reddito e un grande profitto.