Come Formulare una proposta valida

Solitamente tutti i commerciali, ad un certo punto della trattativa, si ritrovano a dover formulare una proposta per il loro cliente. Ma spesso la proposta che si sottopone al cliente, non è altro che un elenco di caratteristiche tecniche del prodotto. Pertanto, le proposte a volte risultano essere lunghe e complesse da capire.

Per formulare una proposta efficace, il modo migliore è condensare il vero valore della proposta in due o massimo tre punti chiave.

Prima di scrivere una proposta valida, è necessario riflettere sul perché i clienti dovrebbero acquistare da te, e solo successivamente possiamo formulare una proposta efficace.

I seguenti 3 punti vi aiuteranno a capire come scrivere una proposta che catturi il cliente:

1) Richiama l'attenzione. Il primo obbiettivo di una proposta è catturare l'attenzione del cliente. La proposta deve essere semplice, chiara e concisa. Durante la formulazione della proposta non occorre utilizzare un linguaggio ricercato, l'importante è farsi capire rapidamente. Il potenziale acquirente, sin dalle prima parole deve capire perché tu gli puoi essere utile.

2) Differenziati. Vuoi che i tuoi clienti ti vedano come la migliore opzione possibile per il loro acquisto? Devi differenziarti!! Le arie per differenziarti possono essere molte:
a) Puoi differenziarti grazie ai tuoi prodotti o ai tuoi servizi
b) Puoi differenziarti per la tua esperienza
c) Puoi differenziarti per l'esperienza che vive il cliente servendosi da te
d) puoi differenziarti per il modo in cui è strutturato il tuo business
e) ecc. ecc.
Quando scrivi una proposta, devi essere sicuro di posizionarti come la migliore risorsa possibile per risolvere le esigenze della nicchia a cui ti stai rivolgendo. Per trovare l'idea differenziante pensa al tuo potenziale cliente, pensa a come quello che fai o come lo fai, possono rappresentare per lui un beneficio.

3) Fornisci le prove. Quando formuli una proposta, dopo aver catturato l'attenzione e dopo esserti differenziato, devi fornire le prove di quello che sai fare. Devi dimostrare che non era un bluff , devi dimostrare ai tuoi clienti, che sono intrinsecamente scettici, che puoi dar loro i benefici pubblicizzati. Puoi dimostrare quello che sai fare con dei casi di studio, con una ricerca di mercato, con una dimostrazione pratica o mostrando i risultati ottenuti con altri clienti simili. Fornire le prove serve a infondere sicurezza e combattere lo scetticismo.

Purtroppo molte aziende impiegano troppo tempo per formulare una proposta che dia valore al loro servizio/prodotto offerto. Spesso non capiscono che, per catturare l'attenzione e per convincere il cliente ad ascoltarvi, bastano pochi concetti.

Per formulare una proposta potrete sfruttare una “raccolta di motivi” per cui i vostri clienti hanno acquistato da voi. Provate a capire perché alcuni clienti in passato hanno acquistato da voi, cosa li ha convinti a rivolgersi a voi piuttosto che ai vostri concorrenti (il prezzo, la vostra esperienza, i vostri prodotti). Solo così riuscirete a capire cosa è realmente importante e cosa vi differenzia realmente dalla concorrenza.

Per formulare una proposta efficace è possibile utilizzare tutte quelle informazioni acquisite da ogni conversazione con potenziali clienti per capire le necessità e le richieste più frequenti. Lavorando su queste esigenze è possibile formulare nuove proposte di maggiore valore.

Quando iniziate ad indagare sulle ragioni per cui un cliente sceglie il tuo prodotto, potete individuare alcuni punti chiave da utilizzare e sfruttare in successive conversazioni con potenziali acquirenti. Se iniziate questo gioco, in breve tempo, sarete veramente in grado di capire cosa realmente costituisce valore dal punto di vista del cliente.

Quando formulerete la vostra prossima proposta, evitate messaggi generici del tipo: noi siamo i migliori, noi lo facciamo meglio, noi siamo l'azienda leader, ecc. ecc. questo tipo di proposta è identica a tutte quelle fatte dai venditori concorrenti.

Ricordate, durante la vostra prossima presentazione di vendita, formulate una proposta breve e chiara, mostrate il valore della vostra proposta, dite perché siete diversi dagli altri e fornite le prove.

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