Le caratteristiche del venditore
Molte sono le mail che ci chiedono quali sono le caratteristiche principali che un venditore deve possedere per avere successo in questa professione. Spesso si legge di super venditori aggressivi e affamati, pronti a tutto pur di chiudere un contratto. Nei seguenti 9 punti cercheremo di elencare quelle che secondo noi sono le principali caratteristiche di un buon venditore.
- Programma le visite/telefonate
I migliori venditori cercano di ottimizzare il numero di visite o di telefonate ai clienti. Questo non vuol dire farne 15 anziché 10, ma programmare ogni singola visita affinché le possibilità di mettere a segno un ordine siano sensibilmente superiori. Ogni singola visita deve essere pianificata poichè le vendite e i clienti non sono tutti uguali, quindi occorre concentrarsi e guardare il prodotto con la prospettiva del cliente. Prima della visita pensate a cosa desiderate ottenere da quella visita e cosa il cliente si aspetta da voi. Pensate a quali possono essere le divergenze fra voi e il cliente e modificate la vostra presentazione per evitarle e per rendere la vostra offerta più appetibile.
- Controlla le Emozioni
Se siete sereni e positivi tutto sarà più semplice, sarete più sicuri, troverete le parole giuste ed esporrete le vostra offerta facilmente e senza difficoltà. In poche parole, non importa se poco prima avete preso un multa per eccesso di velocità o se avete litigato con il vostro partner, durante la vostra “vendita” dimenticate tutto e concentratevi esclusivamente sul cliente.
- Gestisce il tempo
La maggior parte dei venditori passa gran parte del tempo sulla strada e spesso non c’è nessuno che organizza il loro lavoro, quindi per evitare inutili perdite di tempo occorre avere un’ attenta gestione del tempo. Solo un’ attenta pianificazione del lavoro può rendere proficua la giornata lavorativa. Il venditore, quindi, deve organizzare il proprio tempo, pianificare gli appuntamenti e gestire al meglio la propria giornata e focalizzarsi sulle priorità.
- Crea un Rapport
Il rapport è il processo di creazione e mantenimento di reciproca fiducia e comprensione fra due o più persone. Un buon venditore deve essere in grado di creare un rapport con il cliente, probabilmente questa è una delle più importanti competenze che un venditore deve possedere. Non importa se vendete un prodotto eccezionale o se fate una presentazione eccellente, se non si crea un rapport, un’ intesa, un feeling con il cliente, probabilmente la trattativa non si concluderà con la vendita del bene.
- Ascolta
Spesso si pensa al venditore come un inguaribile chiacchierone che cerca, con la sola parlantina, di piazzare qualsiasi cosa al cliente. In realtà la capacità di ascoltare il cliente è un’altra delle competenze fondamentali per chi vuole intraprendere questa professione. Solo ascoltando il cliente possiamo comprendere e individuare le sue esigenze, capire quali sono le caratteristiche del prodotto/servizio veramente importanti per lui e di quali potrebbe farne a meno. La preparazione di una presentazione e delle domande da porre al potenziale cliente permettono al venditore di focalizzarsi sull’ascolto piuttosto che sulla formulazione della domanda successiva.
- Domanda
Le domande che si rivolgono al potenziale cliente sono volte per ottenere maggiori informazioni sul cliente e per individuare le eventuali necessità. Solo conoscendo quelle che sono le reali necessità del cliente si può proporre il prodotto concentrandosi sui benefici realmente importanti per lui. Mediante l’utilizzo di domande nel corso della trattativa potremo scoprire i punti chiave che ci porteranno alla chiusura.
- Linguaggio
La corretta padronanza del linguaggio è un’altra caratteristica chiave. Per linguaggio non intendiamo solo la capacità di esprimersi correttamente, ma anche la possibilità di utilizzare la “parola” per vendere. Un prodotto presentato con le parole giuste sarà più attraente, un’obiezione gestita correttamente apparirà come un vantaggio. Durante la conversazione si può “spostare” l’attenzione del cliente su alcuni elementi, si possono minimizzare le eventuali lacune del prodotto e rendere importanti i vantaggi dell’offerta.
- Capacità di chiudere
A nulla servono tutte le caratteristiche citate se alla fine il venditore non chiude la trattativa. Può sembrare strano ma molti venditori si lasciano sfuggire ordini importanti solo perché non hanno osato o perché non hanno capito qual’era il momento giusto per chiudere. Inutile prolungarsi in fiumi di parole, anche se avete ancora tanto da dire, anche se avete mille altre proposte e offerte da presentare, quando si presenta il momento giusto chiudete senza esitare.
- Competenze professionali
Completano il profilo le competenze professionali, infatti conoscendo il settore e il prodotto/servizio che si promuove, il venditore potrà offrire al proprio cliente non solo un prodotto, ma una vera e propria consulenza. Il cliente che riconosce la competenza del venditore si lascia consigliare e guidare durante la vendita.
Solo il tempo e la pratica quotidiana della vendita, vi permetteranno di utilizzare tutte le caratteristiche succitate inconsciamente, tutte le azioni diverranno sane abitudini e chiuderete una trattativa senza pensarci.
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