Errore di vendita n ° 4: Espressioni di vendita

Generalmente i venditori sono dei buoni comunicatori. Un venditore buon comunicatore deve essere in grado di esprimere e trasmettere un “messaggio di vendita” , ed allo stesso tempo deve avere la sensibilità di percepire quello che il cliente vuole raccontare.
Al contrario esistono molte espressioni di vendita di uso comune che il venditore non usa correttamente.
Un principio importante per capire l’utilizzo di suddette parole è quello di ricordare che il nostro cervello crea immagini. Quando parliamo la nostra mente trasforma tutto ciò che diciamo in immagini che vengono convertite dapprima in emozioni e poi successivamente danno luogo alle azioni.
Quindi, tutto quello che diciamo durante una trattativa di vendita metterà in moto un processo che influenzerà il risultato finale della trattativa: chiusura o non chiusura della vendita.
Alcuni venditori non si accorgono neppure quando utilizzano parole non idonee alla trattativa per il semplice fatto che “hanno sempre fatto così”.

Dire ad un cliente: Questa è la cifra che pagherà per il corso…” o dire “ questo è l’investimento sostenuto per il corso…” è diverso. Le parole “pagare” e “investimento” hanno connotazioni molto diverse nella mente dei consumatori.
Pagare rappresenta un onere, un impegno finanziario che il cliente deve sostenere.
Investire, invece, rappresenta un beneficio che nel lungo termine porterà ad una ricompensa o ad un guadagno.
Di seguito vediamo come ristrutturare parole o frasi di uso comune durante una presentazione di vendita o una trattativa.

Invece di "comprare"Usare "investire"
Invece di "Prodotto" o "Servizio"Usare "Soluzione"
Invece di "Condizioni di pagamento"Usare "Facilitazioni di pagamento"
Invece di "Ha delle restrizioni" Usare "Farò del mio meglio per agevolare"
Invece di "Non lo abbiamo" Usare "Vediamo se riusciamo ad ottenerlo"
Invece di "Sono finite" Usare "Posso offrirle qualcosa di equivalente o superiore"
Invece di "Signore " Usare "Signor Giovanni"
Invece di "Acquirenti" Usare "I nostri clienti"
Invece di "Costo" Usare "Investimento"
Invece di "Nostro interesse" Usare "Le conviene"
Invece di "NO" Usare "Vedrò cosa posso fare"
Invece di limitarsi a "Buonasera" Usare "Buonasera, in cosa posso esserle utile”
Invece di "Non si può fare" Usare "Sono in grado di offrirle una soluzione migliore"
Invece di “Proviamo"Usare "Siamo sicuri"

Naturalmente, per imparare ad utilizzare le parole nel modo corretto occorre molta pratica, e giorno dopo giorno, dovrà diventare un’ abitudine che i venditori più efficaci applicheranno con molta naturalezza. Ovviamente lo stesso principio va applicato a slogan pubblicitari e scritte promozionali.
Con questo semplice consiglio si potranno aumentare le vendite e migliorare i risultati.

Vedi anche:

Errori di vendita

Errore di vendita n°1: Non mostrare il prodotto

Errore di vendita n°2: Non ascoltare i clienti

Errore di vendita n°3: Disorganizzazione

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Errore di vendita n°6: Supporre che il cliente sia ignorante

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