Appuntamento di vendita

L’appuntamento di vendita rappresenta per il venditore un momento fondamentale per l’attività, ma se non viene affrontato in modo professionale si rischia di non trasformare l’incontro con il cliente in una vendita.
Un’adeguata preparazione permetterà al venditore di avere il controllo della situazione e quindi una maggiore probabilità di chiudere la trattativa. Infatti, la preparazione aiuta ad acquisire maggiore fiducia in se stessi, offrendo la possibilità di gestire meglio gli appuntamenti e renderli più proficui e regolari. Di seguito vedremo come affrontare un appuntamento di vendita dalla partenza alla chiusura.

Prima di partire
La preparazione è la chiave per il successo. Prima di partire o di incontrare il cliente è necessario assicurarsi di avere tutti gli elementi necessari per condurre la trattativa. Quindi, assicurarsi di avere a disposizione tutta la documentazione necessaria, se utilizzate palmari o portatili verificate la carica delle batterie, partite per tempo calcolando eventuali perdite di tempo per trovare il parcheggio (arrivare in ritardo vi farà apparire poco professionali), curate il vostro aspetto e il vostro abbigliamento, preparate le eventuali domande da porre al cliente e ovviamente anche le possibili risposte da fornire al cliente.

Appena prima dell’incontro
Assicuratevi di aver spento il telefono, e se possibile date un’ulteriore occhiata ai vari depliants per vedere che tutto sia al proprio posto e facilmente consultabile.
Se siete nella sede del cliente, osservando l’ambiente circostante potrete raccogliere indizi utili per conoscerlo meglio (uffici e personale in ordine, eventuali prodotti della concorrenza, puntualità, ecc.).

L’incontro
Quando arriverà il vostro interlocutore, se siete seduti alzatevi e stabilite un contatto visivo. Presentatevi e ricordate il nome dell’azienda che rappresentate, se durante l’incontro arrivassero altri interlocutori, ripresentatevi anche ad essi. Durante l’incontro e l’esposizione, per quanto possibile, cercate di evitare di porvi di fronte all’interlocutore. Prima di iniziare la presentazione vera e propria è bene conversare qualche minuto con il cliente per stabilire un feeling, potreste prendere come spunto un qualcosa che avete notato durante l’attesa o conversare sul business aziendale.
Successivamente, si porranno delle domande al cliente per captare eventuali lacune da parte degli attuali fornitori del cliente o eventuali bisogni non ancora soddisfatti. In questa fase è necessario ascoltare attentamente quello che il cliente dice per raccogliere informazioni utili. Cercate di non far apparire la vostra visita come un interrogatorio, ma tutte le domande fatte serviranno a capire meglio chi è il vostro cliente, qual è il suo business, quale la sua concorrenza e se in qualche modo già conosce la vostra azienda.
Una volta esposte tutte le domande che vi eravate preparati e che avrete chiaro il business del cliente, dovrete cominciare a parlare del vostro prodotto o servizio. Durante la presentazione (che avrete preparato in anticipo) si cercherà di evidenziare tutte le caratteristiche del prodotto, esaltando quelle che potrebbero soddisfare alcune particolari necessità del cliente.
Se avete riscontrato alcune lacune della concorrenza o alcuni bisogni non ancora soddisfatti, cercate di evidenziarli con delle osservazioni e delle citazioni, ad esempio: “Lei ha citato che spesso la consegna della merce viene effettuata in tempi molto lunghi, bene, noi le possiamo garantire la consegna in soli 3 giorni”.
Durante l’appuntamento ricordate di fare una presentazione interattiva, intervallandola con opportune domande per rendere partecipe il vostro interlocutore. Non parlate troppo rapidamente, ma siate entusiasti nell’esposizione, ciò contribuirà a creare un senso di interesse in chi vi sta ascoltando.
Se durante la presentazione vi occorre il PC o altra attrezzatura, cercate, mentre la predisponete all’utilizzo, di conversare per mantenere il rapport creato.

Chiusura e obiezioni
Durante la presentazione si potrà percepire se il cliente è interessato all’acquisto o no. Quando vi accorgete che il vostro interlocutore è pronto, si potrà condurlo alla chiusura o perlomeno a svelare le proprie obiezioni o dubbi sull’affare, in ogni caso si procederà alla fase successiva della presentazione.
Durante una trattativa di vendita è normale che l’interlocutore abbia delle obiezioni e delle critiche, questo fa parte del processo di vendita. Il superamento delle obiezioni in modo costruttivo ci aiuterà a concludere l’affare in modo positivo.
Ad ogni modo prima di affrontare un incontro è necessario stilare una lista delle possibili obiezioni del cliente, annotarle e decidere la soluzione al problema, se conoscete bene il vostro settore non sarà difficile sapere in anticipo le varie critiche che vi saranno fatte.
Durante la trattativa, quando vi sarà posta l’obiezione esponete la soluzione più idonea, in alternativa si può chiedere al cliente di indicarvi come si potrebbe superare l’ostacolo, e se non si riesce a risolvere completamente il problema si può sempre optare per un buon compromesso. Se non si conosce la risposta ad un determinato quesito non cercate di indovinare, è meglio chiamare un collega o l’azienda per assicurarsi e rispondere correttamente al cliente, questo, oltre che evitarvi problemi in seguito (post vendita), vi farà guadagnare fiducia.
Ricordate che in alcuni casi le obiezioni mosse dai clienti non sono altro che un modo per prendere tempo e rimandare la loro decisione (false obiezioni).
Ogni obiezione deve essere vista come un’opportunità per chiudere la vendita. Le obiezioni ci aiuteranno anche a capire se chi ci sta di fronte ha l’intenzione di fare un ordine, se sta solo perdendo tempo o se non può fare l’acquisto.
Una volta che avrete discusso e superato le varie obiezioni passare alla chiusura è semplice, se invece le obiezioni sono tante e vaghe probabilmente il cliente non è interessato al prodotto, quindi si ringrazierà il cliente e si rimanderà la trattativa lasciando un biglietto da visita per mantenere vivo un probabile futuro contatto.

In Breve

Vendere un prodotto o un servizio a volte può essere duro e scoraggiante, ma se si affronta la vendita in modo corretto e preparato può essere molto gratificante. La seguente lista potrà essere d’aiuto:
Prima dell’appuntamento
● Ricerca continua di nuovi contatti mediante l’utilizzo di tutti gli strumenti a nostra disposizione (amicizie, internet, social network, colleghi, ecc..).
● Preparazione dell’appuntamento mediante una ricerca approfondita sul cliente, sul loro business e sui loro clienti. Ripassare ed esaminare la presentazione e la vostra offerta per renderla appetibile al potenziale cliente. Prepararsi alle eventuali obiezioni.
Durante la vendita
● Cercate di stabilire un rapport con il vostro cliente e con gli altri eventuali partecipanti ricordando i loro nomi e le loro competenze.
● Durante la conversazione e mediante domande provate a far parlare il vostro cliente delle lacune che hanno nella loro attività, ascoltate attentamente e annotate i punti fondamentali. Durante la presentazione della vostra offerta evidenziate come potreste risolvere le suddette lacune.
● Gestire le obiezioni in modo professionale traendo vantaggio da queste.
Chiusura della vendita
● Non abbiate paura a chiudere la trattativa. Il vostro prodotto aiuterà il cliente a migliorare il suo business. Se siete stati convincenti e avrete gestito correttamente le obiezioni del cliente, chiudere sarà semplice e veloce.
● Durante la chiusura lasciatevi un margine di trattativa per poter scendere a compromessi con il cliente.
● Mantenete le promesse fatte in fase di trattativa, ciò vi aiuterà a costruire rapporti solidi e di fiducia con i cliente. Ricordatevi di mantenere un contatto con il cliente anche dopo aver effettuato la vendita.

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