Tecniche di persuasione
Perché succede che una richiesta effettuata in un certo modo viene respinta, ma una richiesta identica presentata in maniera leggermente diversa ottiene l'assenso dell'interlocutore?
Esistono numerosissime tecniche di vendita che gli specialisti dell'acquiescenza (esperti di marketing, venditori o pubblicitari) utilizzano per ottenere l'assenso; la maggior parte di queste tecniche è riconducibile a categorie, ognuna delle quali è governata da un principio psicologico fondamentale che orienta e fa decidere il comportamento. Analizziamo brevemente questi principi psicologici.
Spesso nel prendere decisioni non utilizziamo tutti i dati disponibili ma solo singoli elementi informativi che fanno scattare comportamenti automatici. Il ritmo della vita moderna richiede che spesso si usino questo tipo di scorciatoie ed è quindi importante per gli specialisti di marketing e della vendita ne tengano conto.
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