Strategie di vendita

Strategie di vendita per negoziare con i grandi.

Di seguito alcuni semplici consigli per i venditori che puntano in alto e che trattano con grandi clienti. Per alcuni questi 10 punti potranno essere scontati, ma vi assicuro che non lo sono affatto e ancora oggi, spesso, troppo spesso, si trovano venditori improvvisati, che in trattative importanti, puntano solo alla vendita disinteressandosi completamente dei bisogni dei clienti.
1. Fate in modo che la trattativa vada avanti. Pochissime grandi trattative si concludono dopo un solo incontro o con una telefonata. Decidere in anticipo quali sono le azioni che si desiderano adottare e le alternative da proporre al cliente per fare in modo che la trattativa prosegua.
2. Le strategie di vendita tradizionali non funzionano. E' un errore pensare di vendere ai grandi utilizzando vecchie strategie di vendita del tipo: lo vuole rosso o preferisce il verde. Probabilmente la vostra vendita si concluderà senza risultati. Inoltre, rischiate che se il cliente ha una brutta giornata vi butti fuori dal suo ufficio.
3. Poche o nessuna domanda. Le grandi e spesso anche le piccole vendite ruotano intorno ai problemi ed alle necessità del compratore. Avrete bisogno di numerose domande per capire quali sono le esigenze del cliente, analizzarle e fornire delle soluzioni adeguate. Preparatevi in anticipo le possibili domande che formulerete al vostro cliente.
4. Mettete il dito nella piaga. Scoprite quanto più possibile sui problemi del cliente cercando di sapere quali sono le conseguenze e se sono stati risolti. Per fare questo ponete domande che focalizzino l'attenzione sul Tempo, sulla Produzione, sulle Vendite, sulla Qualità o sul Guadagno che si sta perdendo a causa del modo in cui il cliente sta lavorando oggi.
5. Lasciate che sia il vostro cliente a comprare e limitatevi a fare domande che includono una soluzione, lasciate spiegare al cliente come il prodotto o servizio può aiutare a soddisfare le sue necessità. Per esempio: Quali sono i vantaggi per la sua azienda se si potesse ridurre il costo di questa operazione del 10%?
6. Offrite benefici, non caratteristiche. Presentate le caratteristiche solo quando il cliente vi dice chiaramente che ci sono delle norme da seguire o delle caratteristiche che il prodotto deve avere. Ricordate, lasciate che sia il cliente a realizzare la vendita.
7. Fai in modo che le persone con cui parli diventino i tuoi rappresentanti. La maggior parte delle vendite importanti coinvolgono più persone, e le vendite a volte si fanno quando “persone importanti” non sono presenti. Mediante domande si deve cercare di captare chi in azienda è in grado di influenzare le scelte e quali sono le loro necessità. Saranno queste persone a presentare i nostri prodotti (a chi decide) come la soluzione ideale per l'azienda.
8. Presentare correttamente. Il modo corretto per presentare qualcosa è quello di farsi raccontare dal cliente tutte le sue frustrazioni e necessità e poi decidere come risolvere questa situazione. Se seguite questi due passi, è sufficiente dimostrare come il vostro prodotto o servizio risolve il problema per avere una chiusura quasi automatica.
9. Non chiudere subito. Quando siamo giunti alla conclusione anziché chiudere la vendita, usare tre passi: a) Assicurarsi di aver soddisfatto le principali necessità del cliente. b) Effettuare una sintesi delle soluzioni offerte. c) Chiudere la vendita o pianificare un incontro con chi ha potere decisionale.
10. Fate pratica. Affinate le vostre competenze e le vostre nuove strategie di vendita con clienti piccoli. Evitate di fare pratica in trattative con clienti importanti che non aspettano altro di trovare le vostre debolezze e che non vogliono trattate con i principianti. Quando sarete pronti, sicuri e determinati potrete trattare anche con loro.

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