Vendere al Buyer (responsabile acquisti)

Il buyer o responsabile acquisti è quella persona che all'interno di un'azienda si occupa di acquistare merci o servizi per conto dell'azienda.

Le principali attività di un buyer sono:

• Individuare i migliori fornitori

• Selezionare merci

• Negoziare tariffe e stipulare contratti

• Analizzare le informazioni che provengono dal mercato e dai fornitori

Quindi un buyer è una persona che per lavoro negozia costantemente con dei fornitori/venditori.

Se avete a che fare con dei buyer professionisti probabilmente vi siete accorti che quasi tutti hanno lo stesso atteggiamento quando negoziano un prodotto o un servizio.

Di seguito troviamo le tecniche più comuni utilizzate dai buyer (acquirenti professionisti) per spuntare un contratto migliore o acquistare al prezzo più basso:

1) Ovviamente il buyer dirà che molti altri fornitori fremono per fare affari con lui.

2) Gli altri fornitori pur di fare affari con lui stanno scontando di un ulteriore 3% il prezzo di listino

3) Gli altri fornitori pur di fare affari con lui offrono condizioni super vantaggiose o hanno prodotti migliori

4) Il tuo prodotto è troppo caro, anche se effettivamente non lo è...

5) Il buyer dice che può procurarsi il tuo prodotto su altri canali ad un prezzo migliore

6) Il buyer chiede un prezzo per grandi quantità, ma poi quel prezzo lo vuole anche per piccoli acquisti di prodotto.

7) Alla fine della trattativa sta zitto, lui sa bene che se non parla, il venditore continuerà la sua vendita cercando di migliorare le condizioni.

Se sei un venditore che si rivolge a dei buyer professionisti, quando sentirai queste obiezioni, è importante che tu mantenga la calma e la serenità necessaria per proseguire la trattativa. Se diventi ansioso e agitato, il buyer cercherà di approfittare della tua ansia per poter spuntare condizioni migliori.

Fai la tua offerta e mantieni la calma. Se il compratore ti vede sereno e sicuro, cercherà un accordo equo per entrambe le parti. In qualche modo cercherà di avvicinarsi a te.

Devi sapere che il buyer non ha nulla contro di te... semplicemente fa il suo lavoro, cerca di acquistare un prodotto o un servizio alle migliori condizioni di mercato. Quindi quando vedono un venditore che ha fretta di concludere o che teme di perdere il cliente, semplicemente cercheranno di sfruttare queste leve per spuntare un prezzo più basso.

Concludendo, la migliore cosa che potete fare è: formulare una proposta adeguata alle esigenze del cliente ed essere fiduciosi del vostro lavoro e della vostra proposta.

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