Errore di vendita n ° 5: Pensare solo ai prodotti

I migliori venditori sono coloro che sviluppano la capacità di trasformare i prodotti in soluzioni alle esigenze ed ai sogni dei clienti.
Un venditore di case, ad esempio, deve riuscire ad andare oltre ai mattoni, ai rivestimenti ed alle colonne. Un buon venditore dovrebbe guardare dentro l’anima del cliente che non compra semplicemente quattro mura, lui compra sensazioni ed emozioni:

• Coronamento del sogno di una famiglia di possedere una casa
• Un uomo che desidera costruire qualcosa di duraturo
• Una donna che aspira a vivere la casa e sentirsi la “padrona di casa”
• Le coppie che desiderano comprare una casa dove veder crescere i loro figli
• Una coppia che vuole investire in qualcosa da lasciare ai propri figli
• Un luogo dove poter riposare dopo il lavoro
• L’indipendenza e la libertà di un giovane nella sua prima casa
• Ecc.ecc.

Il problema principale di molte aziende ed anche la ragione per cui molte aziende vendono poco è perché non hanno investito nella ricerca e nella formazione della forza vendita. Le aziende devono formare i loro venditori affinché essi siano pronti a “servire i loro clienti” e non a “servirsi dei clienti”.
Quando il venditore serve il cliente va oltre il prodotto stesso. Si offrirono soluzioni e non semplici prodotti. Quando si serve un cliente il venditore è onesto e crea empatia. Il cliente trova nelle soluzioni offerte la soddisfazione delle proprie necessità, in tal modo la chiusura della vendita avverrà in modo naturale e positivo.
Quando il venditore si serve del cliente si concentra sui numeri, sulle condizioni di vendita, sui trucchi di marketing e sui mille altre cose, tranne che sulle esigenze dei clienti.
Quindi, durante la prossima trattativa ricordate:
Voi non vendete prodotti, voi vendete soluzioni!
Voi non vendete servizi, voi vendete semplificazioni, volete rendete facile la vita del vostro cliente!

Vedi anche:

Errori di vendita

Errore di vendita n°1: Non mostrare il prodotto

Errore di vendita n°2: Non ascoltare i clienti

Errore di vendita n°3: Disorganizzazione

Errore di vendita n°4: Espressioni di vendita

Errore di vendita n°6: Supporre che il cliente sia ignorante

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