Contattare la persona giusta
Per essere sicuri di aver contattato la persona giusta è importantissimo effettuare delle indagini preliminari. Non c'è niente di più frustrante che arrivare al termine di una lunga presentazione per sentirsi dire:
"Ne parlerò al mio capo".
Oppure:
"Esporrò quanto mi ha proposto alla prossima riunione per il bilancio".
O ancora:
"La persona con cui dovrebbe parlare in questo momento è in America, ma se lei potesse ripassare il mese prossimo..."
Bisogna prima di tutto identificare l'UOMO CHIAVE. Per far questo bisogna individuare la persona che ha potere decisionale.
Prima identificate la persona giusta da contattare più le vostre possibilità di successo aumentano. Il modo migliore per arrivare all'uomo giusto è chiedere.
"Per non farle perdere tempo inutilmente, posso parlare con lei per la definizione di questo affare?"
Potete comportarvi così già dalla prima visita, ma siate piuttosto cauti, poiché il cliente potrebbe mentire, non volendo ammettere di non avere tale autorità. Quindi dovete dar spazio al suo orgoglio. Mettetela in un altro modo:
"Ha piacere che qualcun"altro prenda parte alla nostra conversazione?"
Oppure: "C'è qualcun'altro che vuole far assistere alla dimostrazione che sto per fare?"
O ancora: "Devo far avere una copia dei dati a qualcun'altro?"
Come regola generale, cercate sempre di coinvolgere il capo.
Nel corso della trattativa di vendita avrete occasione di venire in contatto con diversi 'personaggi'.
I consulenti
Sono persone che danno dei consigli ma non possono prendere la decisione definitiva. Devono essere corteggiati. Bisogna convincerli che il prodotto apporterà dei benefici a loro stessi o al loro centro di costo e dovete fornire validi motivi perché vi garantiscano il loro appoggio. Sono sensibili alle adulazioni e amano sentirsi dire quanto conti la loro opinione sull'argomento.
La persona preposta a decidere
È con ogni probabilità il capo dei consulenti sopra citati e colui che prenderà effettivamente la decisione. Se potete contattarlo direttamente, tanto meglio. In ogni caso non sottovalutate i consulenti. Se ve li siete inimicati, quando tornerete con una nuova proposta vi renderanno il cammino difficile. Se pensano di essere stati snobbati, coglieranno ogni occasione per mettere in cattiva luce il vostro prodotto o l'assistenza e non riuscirete ad ottenere nuovi ordini.
Se il consulente è convinto della vostra proposta, ma colui che deve decidere non è presente, dovrete utilizzare questo tipo di chiusura:
"Capisco che il signor Bianchi oggi sia impegnato, ma giusto per sapere, una volta avuta la sua approvazione, lei è pronto a procedere?"
Al momento di incontrare il signor Bianchi, potete utilizzare questo preaccordo per chiudere.
"La scorsa settimana ho incontrato il suo collega, definendo il tutto, e mi ha detto che, previa sua approvazione, egli è completamente d'accordo".
In questo modo il consulente ha preso un impegno. Se non si arrivasse ad una conclusione positiva egli farebbe una magra figura; d'altra parte voi disponete di un'ottima referenza di cui servirvi parlando con il capo.
Gruppo decisionale
Quando la responsabilità degli acquisti è condivisa da più settori della compagnia, o comunque coinvolge più persone, siamo di fronte ad un gruppo decisionale. In questo caso il venditore deve conoscere perfettamente la struttura del gruppo. Chi è responsabile di quale settore? Quali sono le relazioni all'interno del gruppo? In che modo il gruppo si integra nell'ambito societario? C'è un membro che ha potere decisionale o quello di porre un veto? Quali sono le metodologie di comunicazione e l'ordinamento interni al gruppo?
Per avere le risposte a questa serie di domande il venditore deve fare delle indagini dettagliate e porre delle domande intelligenti. Non è semplice, ma è davvero necessario.
MENU'
La Tua opinione è importante!! Partecipa al Forum
|
