Zitto e Vendi

I clienti vogliono essere aiutati, ma prima vogliono che tu li ascolti!!
Può sembrare strano, ma sono veramente in pochi coloro che ascoltano i loro interlocutori. E non intendo solo ascoltare le loro esigenze, ma l’atto di ascoltare in generale.
Gli uomini, in particolar modo, sono molto propensi a risolvere un problema piuttosto che ad ascoltare. In effetti, sin da bambini ci hanno insegnato a risolvere velocemente un problema, a dare velocemente una risposta, ma raramente ci hanno detto di ascoltare gli altri.
Anche i venditori purtroppo sono abituati a presentare i loro prodotti come opportunità incredibili per le necessità dei clienti, ma nessuno vuole sentirsi dire da te cosa gli può essere utile, senza che prima tu abbia ascoltato le loro necessità.
Certo, quando sei di fronte al cliente, lui ti chiederà: “parlami di te, della tua azienda, del tuo prodotto”, ma in realtà lui vuole sapere perché deve comprare qualcosa da te!! I clienti fanno questa domanda perché non sanno cosa chiederti e probabilmente il modo più semplice per risolvere il dilemma è quello di chiederti “parlami del tuo prodotto”. A questo punto il venditore pensa che loro vogliono realmente ascoltare la risposta e cominciano lunghi monologhi.
La realtà è che il cliente vuole parlare di un’unica cosa: “se stesso” .
Questa è la profonda verità delle persone. Gli essere umani non ascoltano le soluzioni che gli altri gli propinano, a meno che, chi le propone non abbia ascoltato prima.
I clienti sanno bene che tu stai “vendendo” qualcosa, e non ti ascolteranno seriamente fino a che tu non ascolti seriamente loro.

La gente solitamente non compra in base al prezzo, a meno che non sia un’offerta irripetibile. Spesso non comprano neanche in base alle caratteristiche del prodotto (quante volte avete in mente di comprare un prodotto e tornate a casa con tutt’altra cosa??).

Gli acquirenti non vogliono acquistare solo un prodotto con delle caratteristiche specifiche, quello che vogliono è sentirsi sicuri di aver fatto un buon acquisto. E questa sensazione deriva dal trattamento ricevuto durante la trattativa, questa sensazione è il venditore che deve trasmetterla.
Questa sensazione si trasmette rispettando il cliente e prendendosi cura di ascoltarlo sinceramente. Questo significa entrare in empatia con il cliente, creare un rapport.
Se hai un prodotto decente ad un prezzo “giusto” e ascolti i tuoi clienti, potrai chiudere almeno il doppio delle vendite rispetto ai tuoi concorrenti. Infatti, il miglior modo per vendere di più è prendersi cura del cliente!! Dal modo in cui si ascolta, il cliente giudica se il venditore si sta prendendo cura di lui.
Quindi, prima di offrire soluzioni, ascolta cosa il cliente vuole dirti. Stai zitto, ascolta e chiudi la vendita!!

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