Vendita PNL

La Programmazione Neuro Linguistica, una tecnica psicologica che influisce sugli schemi comportamentali di un soggetto tramite la manipolazione di processi neurologici attuati attraverso il linguaggio, è un ottimo strumento nel campo della vendita.
Prima di proseguire elencando la strategia di vendita bisogna fare una premessa: la comunicazione è formata al 93% dalla componente non verbale e al 7% da quella verbale.
Mirroring
Secondo Chartrand e Bargh (1999 – Effetto Camaleonte) assumere il comportamento non verbale di un soggetto, quindi mimarlo, mette colui che sfrutta questa tecnica in una posizione tale da risultare più piacevole all’interlocutore.
In effetti è così ma, nello specifico della vendita, a volte si rischia di essere inopportuni e quindi non concluderla.
La PNL invece, oltre ad affrontare un livello di mirroring non verbale (alcuni tratti del comportamento), sfrutta i predicati che derivano dal modello rappresentazionale del cliente a vantaggio del venditore, attraverso il controllo del linguaggio.
Un chiaro esempio può essere questo: un agente immobiliare presenta un appartamento a una persona che ha espresso chiaramente l’interesse di effettuare l’acquisto per uso investimento.
In questo caso il cliente, attraverso un’ ipotetica lettura preliminare, ci ha fornito una serie di informazioni:
● È in possesso di capitale proprio o di terzi (mutuo);
● Ha in previsione un ritorno economico nel lungo periodo;
● Sta cercando sicurezze;
Quindi il cliente vorrà sentir parlare di “Ritorno su Investimento”, di “Sicurezza del Mercato Immobiliare”, di “Agevolazioni Regionali per i Mutui”.
Attraverso questa strategia si può migliorare sensibilmente la propria strategia di vendita e chiudere quindi più vendite.

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