Stabilire il valore di un’attività commerciale

Ci sono 7 attributi che sono considerati come i fattori chiave che determinano la vendibilità ed il valore di una attività commerciale.

1 Performance finanziaria

Un acquirente vede l’acquisto della vostra attività commerciale come un pagare oggi, quello che può garantire un flusso di profitti nel futuro. Per questo motivo molto spesso le attività commerciali vengono comprate e vendute utilizzando un multiplo degli utili annuali. Ci sono diversi criteri utilizzati per indicare quante annualità l’acquirente è disposto ad offrire per quel tipo di attività. In generale più è alto il rischio di veder calare gli utili negli anni avvenire e più bassa è la somma che l’acquirente è disposto a pagare.

2. Crescita potenziale

Gli acquirenti di solito sono disposti a pagare di più per le imprese con un elevato potenziale di crescita. In alcuni casi, un acquirente può anche pagare profumatamente un’attività commerciale con uno scarso volume d’affari, poiché intravede la possibilità di sfruttare le proprie capacità per far crescere rapidamente il business.

3 Indipendenza del business

Oltre alla potenzialità del business, solitamente un investitore è disposto a pagare di più un’azienda che non è legata in modo particolare ad uno specifico cliente (se perdo il cliente perdo il business), ad uno specifico impiegato (se l’impiegato va via perdo il business) o fornitore (se il fornitore cambia prodotto o aumenta il prezzo potrebbe mettere in difficoltà il business). Un’attività per essere affidabile deve essere indipendente da particolari clienti (avere più clienti e capacità di attrarre sempre nuovi clienti), impiegati (non occorrono capacità specifiche o “geni” per mandare avanti l’attività), fornitori (in ogni momento ci deve essere la possibilità di cambiare fornitore senza che l’attività ne risenta).

4 Previsione delle entrate

Uno dei maggiori fattori nel determinare il valore di un’attività commerciale è la misura in cui un acquirente può prevedere come saranno le vendite future. Se siete in un business che ogni mese deve partire da zero, il valore sarà inferiore. Se invece il business possiede un flusso di entrate ricorrenti e ogni mese è possibile prevedere le entrate e pianificare il futuro, allora il vostro business avrà più valore.

5 Vantaggio competitivo

Se la vostra attività commerciale è protetta da eventuali attacchi di concorrenti vale di più. Se per i tuoi concorrenti è difficile competere con la tua attività, se si possiede un vantaggio competitivo importante e duraturo, allora la vostra azienda ha più valore. Infatti, il vantaggio competitivo dà all’acquirente un maggiore controllo dei prezzi, della redditività e del flusso di cassa.

6 Soddisfazione del cliente

La soddisfazione del cliente è un fattore importante nella valutazione dell’attività, quindi se avete un metodo per misurare la soddisfazione dei vostri clienti in modo coerente e rigoroso sarà sicuramente un punto a vostro favore durante una trattativa. Spesso il proprietario dell’attività commerciale percepisce se i suoi clienti sono soddisfatti o meno, ma un metodo di misura attendibile sicuramente vi sarà d’aiuto sia nel caso di vendita dell’attività, sia per migliorare la fedeltà dei vostri attuali clienti.

7 Autonomia dell’attività

Questo fattore indica la misura in cui la tua attività può prosperare senza di te. Per l’acquirente è importante che il business sia in grado di crescere e avere successo anche senza di te al comando. I dipendenti devono essere dei semplici raggi di una ruota che gira in modo autonomo. Spesso gli imprenditori servono direttamente i loro clienti e spesso la loro attività è strettamente legata alla loro presenza, in questo senso un probabile acquirente potrebbe essere scoraggiato o disposto a spendere meno poiché non sa quale sarà l’andamento del business senza la figura dell’attuale proprietario.

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