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I consumatori e i segmenti di mercato

   

I consumatori sono il punto centrale dell'azione commerciale dell'impresa preponente e dell'agente che deve appunto ricercare e studiare i suoi possibili consumatori.
Così si possono ipotizzare diversi quesiti quali:

1.Chi sono i "consumatori":

  • Le persone che si informano sul prodotto,
  • Quelli che decidono se comprarlo,
  • Quelli che decidono quale marca acquistare,
  • Le persone che di fatto lo comprano,
  • Le persone che di fatto lo consumano,
  • Le persone che influenzano la persona che acquista, chi decide.

2.Quanti sono i consumatori potenziali del prodotto? Cioè, quanto è grande il mercato? E’ possibile espanderlo? Quali sono le dimensioni potenziali del mercato?

3.Quali sono i segmenti di mercato importanti per il prodotto o per la marca?

4.Se nel mercato vi sono segmenti importanti, come li si dovrebbe classificare?

In base a:

  • sesso,
  • età,
  • reddito,
  • classe sociale,
  • stato civile,
  • fase del ciclo di vita della famiglia,
  • ubicazione geografica,
  •  grado di interesse nel prodotto,
  • grado di conoscenza del prodotto e grado del valore percepito nel prodotto o nella marca,
  • grado di urgenza percepita,
  • quantità di rischio percepito,
  • natura degli obiettivi d'acquisto dei consumatori,
  • tipo di dimestichezza con la marca,
  • utilizzatori,
  • precedenti utilizzatori,
  • persone che non hanno mai utilizzato il prodotto,
  • consumatori attivi rispetto ai passivi,
  • consuetudini d'acquisto,
  • costanti di consumo (ad es. utilizzatori regolari rispetto ad utilizzatori occasionali; utenti «forti» rispetto ai «medi» rispetto ai «deboli»)
  • grado di importanza attribuito alla marca
  • caratteristiche psicologiche (personalità)

5. Qual è il criterio più efficiente per individuare i consumatori di un servizio o di un prodotto?

6. Quanto vale un cliente?

  • E' possibile attribuire un valore monetario all'acquisizione di un nuovo cliente?
  • Come comprano il prodotto i consumatori?

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