I consumatori e i segmenti di mercato

I consumatori sono il punto centrale dell'azione commerciale dell'impresa preponente e dell'agente che deve appunto ricercare e studiare i suoi possibili consumatori.
Così si possono ipotizzare diversi quesiti quali:

1.Chi sono i "consumatori":

• Le persone che si informano sul prodotto,
• Quelli che decidono se comprarlo,
• Quelli che decidono quale marca acquistare,
• Le persone che di fatto lo comprano,
• Le persone che di fatto lo consumano,
• Le persone che influenzano la persona che acquista, chi decide.

2.Quanti sono i consumatori potenziali del prodotto? Cioè, quanto è grande il mercato? E’ possibile espanderlo? Quali sono le dimensioni potenziali del mercato?

3.Quali sono i segmenti di mercato importanti per il prodotto o per la marca?

4.Se nel mercato vi sono segmenti importanti, come li si dovrebbe classificare?

In base a:

• sesso,
• età,
• reddito,
• classe sociale,
• stato civile,
• fase del ciclo di vita della famiglia,
• ubicazione geografica,
•  grado di interesse nel prodotto,
• grado di conoscenza del prodotto e grado del valore percepito nel prodotto o nella marca,
• grado di urgenza percepita,
• quantità di rischio percepito,
• natura degli obiettivi d'acquisto dei consumatori,
• tipo di dimestichezza con la marca,
• utilizzatori,
• precedenti utilizzatori,
• persone che non hanno mai utilizzato il prodotto,
• consumatori attivi rispetto ai passivi,
• consuetudini d'acquisto,
• costanti di consumo (ad es. utilizzatori regolari rispetto ad utilizzatori occasionali; utenti «forti» rispetto ai «medi» rispetto ai «deboli»)
• grado di importanza attribuito alla marca
• caratteristiche psicologiche (personalità)

5. Qual è il criterio più efficiente per individuare i consumatori di un servizio o di un prodotto?

6. Quanto vale un cliente?

• E' possibile attribuire un valore monetario all'acquisizione di un nuovo cliente?
• Come comprano il prodotto i consumatori?

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