Fino ad ora abbiamo visto come impostare il nostro piano d’azione per allargare la cerchia dei contatti e riuscire nella vostra missione di vendita. Ora invece, vi dirò chi è il vostro cliente più importante, colui che può cambiare la vostra vita e il vostro modo di vendere, bene, quel cliente siete voi stessi!!
Voi e solo voi potrete migliorare radicalmente le vostre trattative di vendita, credendo nel prodotto, ponendovi nello stato emotivo ideale ed avendo una formazione tecnica sul prodotto.
Infatti, tutta la preparazione necessaria la possiamo riassumere in questi 3 semplici punti:

• formazione tecnica
• fiducia nei prodotti
• stato emotivo ideale per vendere

Formazione tecnica
La formazione tecnica ha a che fare con la conoscenza dei prodotti che vendiamo e dei termini di pagamento e di consegna degli stessi.
Spesso le società offrono ai loro venditori una formazione tecnica sui prodotti, se non vi viene offerta, richiedete all’azienda del materiale informativo, spesso anche una visita alla società e una conversazione con i tecnici dell’azienda possono aiutare a chiarire qualche dubbio sul prodotto o servizio che andrete a vendere.
Anche la partecipazione a corsi, conferenze e fiere del settore, consente di acquisire conoscenze tecniche che vi permetteranno di studiare soluzioni ad hoc per il cliente, inoltre la conoscenza degli argomenti che andrete ad esporre vi permetterà di avere maggiore sicurezza durante la conversazione con il cliente.

Fiducia nei prodotti
Per vendere qualcosa è necessario credere in quello che si vende, quindi durante la trattativa dovrete essere convinti che in quel momento, non state semplicemente vendendo un prodotto, ma state offrendo una soluzione, risolvendo un problema.
Avete mai parlato con qualcuno che crede in quello che fa o in quello che vende?
Sicuramente la risposta è si, perché quella persona vi ha colpito per la motivazione e la forte convinzione con cui vi parlava.
Quindi, per cominciare occorrono preparazione, fiducia nel prodotto e soprattutto essere sicuri che il prodotto o servizio che si sta vendendo sia in grado di soddisfare le necessità del cliente.
Infatti, alcuni pensano che un bravo venditore è colui che vende tanto, e questo in parte è vero, ma la cosa fondamentale nella vendita, per aumentare il numero di cliente e per fidelizzare i clienti esistenti, è offrire soluzioni. Se i prodotti o i servizi venduti non sono validi, i vostri clienti non solo non compreranno più da voi, ma perderanno anche la fiducia, e le informazioni negative che circoleranno potranno mettere a dura prova i vostri affari.
Ogni buon venditore vende in modo che il suo cliente sia soddisfatto dell’acquisto e non abbia rimpianti e rimorsi.

Stato ideale per vendere
Un altro punto fondamentale e non trascurabile è lo stato emotivo del venditore al momento della vendita. Non importa se, in altri momenti, si è timidi, scontrosi o si pensa “sono come sono”. Quando si è al lavoro ci sono delle caratteristiche che sono di importanza vitale e che fanno la differenza.
Quindi, se non avete queste caratteristiche innate, è necessario prepararsi e predisporsi alla vendita, imparando ad entrare nella “parte” quando si è di fronte al cliente.
Richard Bandler, creatore della programmazione neurolinguistica, ha individuato che lo stato ideale per vendere è una miscela di tre stati:

1. Senso dell’umorismo
2. Determinazione ad agire
3. Stato di seduzione

Bene, se avete tutte queste caratteristiche, siete fortunati, utilizzatele. Se invece il vostro profilo non si rispecchia minimamente, non disperate, con la calma e la buona volontà si può imparare tutto.

Senso dell’umorismo
Il buon umore è importante se per lavoro devi vendere qualcosa, non è necessario essere un comico nato, l’importante è essere positivo, e trasmettere positività e buon umore anche a colui che vi parla. Probabilmente sarà capitato anche a voi di comprare qualcosa da un venditore scontroso e negativo… che immagine vi è rimasta di lui? Tornereste volentieri a comprare da quel venditore? La risposta sicuramente sarà “NO!!”
Il buonumore aumenta notevolmente le possibilità di essere ricordato come una persona interessante e con la quale si discorre piacevolmente. Attenzione, non è necessario raccontare barzellette, l’importante è essere sorridenti e gioviali, ricordando di essere sempre coerenti con il vostro modo di essere, con i valori etici e con i messaggi che desiderate trasmettere al cliente.
Ognuno di noi ha qualche problema o preoccupazione, ma quando lavoriamo ci sforzeremo di mantenere il sorriso e trattare TUTTI i clienti con positività, indipendentemente dal cliente che si ha d’avanti.

Determinazione ad agire
Questa è una caratteristica fondamentale che ogni venditore deve possedere, ed in particolare quei venditori che devono iniziare in prima persona la trattativa. Infatti, mentre normalmente è il cliente che entra in negozio alla ricerca di un oggetto da acquistare e il venditore lo accoglie, per molti venditori non è così, essi infatti devono fare l’ azione iniziale alla ricerca di un potenziale cliente.
Quindi, è il venditore che deve agire e non esitare, poiché l’esitazione in molti casi può essere deleteria per la realizzazione dei risultati che si vogliono raggiungere. Occorre essere impegnati ed agire, raggiungere e conquistare piccoli pezzi di qualcosa di più grande, “il successo nella vendita”.
Non aspettate, non fatevi scoraggiare dai “no” che riceverete durante la vostra attività, andate a parlare con i vostri clienti!!! Ognuno di essi potrà portarvi a profitti molto più alti di quelli già raggiunti.

Seduzione
Invogliate il cliente. Questa frase probabilmente l’avrete già sentita svariate volte a seminari, corsi e conferenze. Le stesse aziende investono molti soldi in campagne pubblicitarie, programmi di formazione e qualità del servizio offerto, con il solo scopo di sedurre il cliente.
Ma il venditore come può sedurre il cliente??
Beh, basta ricordare cosa vi è passato per la mente e come vi siete comportati tutte quelle volte in cui volevate sedurre una persona interessante o attraente. Ricordate la voglia e la motivazione che vi spingeva a soddisfare i desideri di quella persona per coinvolgerla e attirarla. Quando si vuole conquistare qualcosa o qualcuno, cambia la postura e il coinvolgimento, la motivazione si moltiplica e di conseguenza anche i risultati.
Per catturare il cliente occorre sedurlo e coinvolgerlo, senza forzarlo, poiché il cliente deve essere sempre consapevole che la sua decisione è frutto della sua giusta scelta.
Una volta riusciti ad attirare qualcuno, occorre agire con grande responsabilità, vendendo prodotti o soluzioni adeguate e coltivando il rapporto con il cliente, poiché il nostro obiettivo va oltre la semplice vendita. Quello che vogliamo è instaurare un rapporto duraturo mirato alla vendita di più prodotti e servizi nel tempo.

A questo punto vi starete chiedendo come si possono utilizzare i tre stati (senso dell’umorismo, determinazione ad agire, stato di seduzione) allo stesso tempo?
Prima di cominciare la vendita, fermatevi un attimo ed effettuate le seguenti operazioni:

1. immaginate il cliente come una persona interessante
2. pensate alla vendita come se fosse già stata effettuata
3. trovate un modo per divertirvi durante la trattativa

Il primo punto vi farà operare con il desiderio di sedurre, il secondo punto vi farà agire senza esitazione e il terzo punto renderà il processo di vendita più piacevole. Le prime volte che farete questo esercizio vi sembrerà bizzarro, ma poi con la pratica diventerà facile ed i risultati non tarderanno ad arrivare.

Corso di Vendita
Introduzione al Corso di Vendita
Relazioni
Preparazione alla Vendita
Il Processo di Vendita
Il Rapport
Raccogliere informazioni
Creare uno stato ideale per l’acquisto
Presentazione del Prodotto
Gestire le obiezioni
Concludere la vendita
Dopo Vendita