Tutte le misure rese finora hanno tutte un solo ed unico obiettivo: chiudere la trattativa.
Così alcuni passaggi potranno essere saltati se non necessari alla chiusura. Il punto fondamentale è sviluppare la capacità di percepire quando il cliente è pronto all’acquisto. Infatti, questo è un momento particolare, il venditore deve parlare meno possibile, poiché cose dette involontariamente potrebbero far saltare l’acquisto.
Dal momento in cui il cliente è pronto, ogni momento sarà buono per concludere la trattativa, e prima concludiamo e meglio sarà.
E’ necessario concludere rapidamente ma senza fretta. Occorre mantenere la calma ed eseguire tutti i passaggi necessari a formalizzare l’acquisto.
Scoprire quando è il momento giusto
Se si vuole ottimizzare il tempo a disposizione è necessario imparare a riconoscere “quando è il momento”. Ci sono molti segnali verbali e non verbali che fungono da indicatori, molti di essi li abbiamo visti nei capitoli precedenti.
Prestate attenzione a ciò che il cliente dice ed al tempo (verbale) che usa durante le sue espressioni. Il tempo può fornire un’indicazione del fatto che nella mente dell’acquirente l’acquisto già stato fatto e nelle sue espressioni egli si immagina nel futuro mentre utilizza il prodotto/servizio che sta acquistando (es. potrò utilizzare questa crema per proteggermi dalle zanzare, oppure: con quest’auto potrò andare al mare tutte le volte che vorrò).
Quando ti rendi conto che il cliente ha già comprato idealmente il prodotto, formalizzate l’acquisto.
Condurre alla conclusione
Anche se a volte il cliente ci anticipa e ci aiuta a raggiungere velocemente la chiusura della vendita, questo non sempre avviene.
Spesso anche dopo aver ottenuto l’attenzione del cliente, raccolto informazioni, anticipato le obiezioni, creato lo stato ideale per l’acquisto e presentato il prodotto nel migliore dei modi, ci si rende conto che manca qualcosa affinché la vendita vada in porto.
In questo caso occorre porre delle domande dirette che possano portare avanti la trattativa:
Cosa deve accadere per concludere l’affare?
Quali altre informazioni possono essere utili per acquistare il prodotto?
Solitamente dopo una di queste domande (o domande simili che diano una svolta alla trattativa), il cliente esprime la sua ultima resistenza che se trattata in modo opportuno porterà alla vendita del prodotto o al rifiuto da parte del cliente. Ad ogni modo avrete la possibilità di svincolarvi e non perdere tempo in trattative troppo lunghe che non portano da nessuna parte.
Post-vendita
Il lavoro post vendita ha inizio durante la vendita stessa. Infatti, anche se il cliente ha accettato tutte le condizioni ed è entusiasta dell’acquisto, si corre il rischio che il giorno dopo si penta dell’acquisto.
Purtroppo questa situazione è abbastanza comune, il cliente acquista il prodotto, lo porta a casa e solo lì si accorge di aver speso più di quello che desiderava spendere, oppure che l’attrezzo ha qualche funzione in meno o qualsiasi altra cosa, a questo punto sopraggiunge la delusione.
Ma, come fare per evitare questa situazione?
La tecnica usata è la stessa utilizzata per trattare le obiezioni. Sapendo quello che può avvenire alla fine della vendita si cerca di anticipare il cliente ed assicurarsi che sarà soddisfatto dell’acquisto anche nel futuro. Ricordate che un cliente soddisfatto porterà altri clienti e voi ridurrete il tempo necessario per la ricerca di nuovi contatti.
Corso di Vendita
Introduzione al Corso di Vendita
Relazioni
Preparazione alla Vendita
Il Processo di Vendita
Il Rapport
Raccogliere informazioni
Creare uno stato ideale per l’acquisto
Presentazione del Prodotto
Gestire le obiezioni
Concludere la vendita
Dopo Vendita