In queste pagine cercherò di illustrarvi le tecniche di vendita più diffuse e più utilizzate. Alcune delle tecniche, anche se le espongo, non le applico personalmente, poiché, dopo anni di esperienza ho messo a punto un mio modello di vendita efficace. Comunque, questa serie preziosa di post servono per riflette e conoscere le varie tecniche di vendita che consentono al venditore di presentare i suoi prodotti o servizi.
Purtroppo, la maggior parte dei venditori in giro, non ha la minima conoscenza delle varie tecniche di vendita che consentono di presentare il prodotto attraverso un processo flusso e regolare, in modo da ottenere la risposta desiderata dal suo cliente (ad esempio, l’acquisto del prodotto).
La maggior parte dei venditori affronta appuntamenti e trattative senza sapere da che parte cominciare, e questo spesso si traduce in sforzi inutili e mancate vendite.
Quella che trovate di seguito è una tecnica di vendita suggerita da diversi autori ed esperti di vendita: la tecnica di vendita basata sul modello AIDA.

Il modello AIDA deve il suo nome alla sua struttura:

1. Attenzione: ottenere l’attenzione del compratore.
2. Interesse: sucitare interesse mediante un messaggio chiaro che ingigantisca i problemi del cliente e evidenzi i benefici del prodotto.
3. Desiderio: durante questa fase il venditore deve incitare il desiderio del cliente, deve far sognare il cliente e fargli immaginare i benefici di cui potrà godere grazie alla sua proposta.
4. Azione: ultima fase della tecnica di vendita AIDA è l’azione! Quindi la chiusura della trattativa con la vendita.

Sulle basi di questo modello di vendita, di seguito ti mostrerò come è possibile mettere in atto praticamente la tecnica di vendita AIDA:

Fase N° 1 – Attrarre il cliente:

Pochissime persone si svegliano pensando di acquistare qualcosa, la maggior parte si svegliano con altre cose per la mente (problemi familiari, problemi sul lavoro, i conti da pagare, i ragazzi da accompagnare a scuola, ecc …). Pertanto, è necessario attirare l’attenzione del cliente su ciò che gli stiamo offrendo, questo significa “rompere” una barriera chiamata “indifferenza”.
Per fare questo, ci sono alcune tecniche di base, per esempio:

• Complimenti e lodi: La maggior parte delle persone è sensibile ai complimenti sinceri sulla loro attività, ufficio, background accademico, competenze, hobby o interesse in un particolare argomento.
Esempio: Il venditore visitando il manager di una azienda leader, potrebbe dire quanto segue: “Sig. Rossi, è davvero un onore per me incontrare il direttore di una società leader nel suo settore …”

• Ringraziare: La stragrande maggioranza degli esseri umani è sensibile ai ringraziamenti ed agli apprezzamenti spontanei e sinceri.
Esempio: Prima di una presentazione il venditore potrebbe dire quanto segue: “Sig. Rossi, voglio ringraziarvi sinceramente per avermi concesso questi minuti del suo tempo prezioso …”

• Suscitare curiosità: Quasi tutti gli esseri umani sono curiosi per natura. Pensa a quando è stata l’ultima volta che hai visto una storia in tv solo per la curiosità di sapere come va a finire?. Ora, per generare curiosità, sono necessarie domande che catturino l’attenzione (siate onesti, non barate).
Esempio:
-“Volete conoscere un tipo di attività che vi permetterà di guadagnare un reddito extra nel tempo libero?”
-“Vi sentireste più sicuri se potessi impedire un furto mediante un semplice sistema di sicurezza?”

• Fornire Prove: Per fare questo, è necessario raccogliere informazioni importanti sul prodotto o servizio che state offrendo, quindi, convertite queste informazioni in una frase che fa leva sulle necessità del vostro cliente.
Esempio:
“Signor Rossi, volevo mostrarle come 3 aziende hanno incrementato il loro fatturato del 30% solo applicando le nostre tecniche di vendita basate sul modello AIDA. Posso mostrarle le testimonianze di alcune società? …”

Se utilizzate questa tecnica di vendita, non dimenticate una cosa molto importante: fornite informazioni affidabili!

Fase N° 2 – Creare e mantenere l’interesse del cliente:

Dopo aver catturato l’attenzione del potenziale acquirente, è necessario creare un’ interesse per ciò che viene offerto e mantenere vivo l’interesse fino al termine della presentazione. Per questo, l’uso di due tecniche sono raccomandate:

1. Identificare e riconoscere che il cliente ha un bisogno o si trova ad affrontare un problema: Nessun cliente acquisterà a meno che non riconosca di avere un bisogno, un desiderio o un problema. La funzione del venditore, è quella di aiutare a scoprire, chiarire e rafforzare la necessità o il desiderio. Per fare questo, si consiglia quanto segue:

• Guidare il potenziale acquirente: Fare domande riguardanti ciò che gli piace, quello che non gli piace o sui loro desideri, paure e problemi (tutti relativi a ciò che viene offerto); così, si arriva alla conclusione che il cliente ha bisogno di qualcosa, o desidera qualcosa di particolare, o semplicemente ha un problema.

• Si espone un bisogno o un problema di una terza persona: Per fare questo, è possibile fare riferimento a una percentuale della popolazione o di imprese in una determinata categoria, che hanno un bisogno o un problema in comune. Ad esempio, ad un piccolo imprenditore si può commentare un problema comune al 60% delle piccole imprese che operano nel suo stesso settore (per es. Il 60% di piccole imprese non riescono a…..). Per una casalinga, si può citare un bisogno comune alla maggior parte delle famiglie con bambini …

Anche in questo caso è necessario fornire prove e dati affidabili.

2. Fare qualche accenno allettante su come il tuo prodotto o servizio può dare beneficio all’acquirente

Ad esempio: In una trattativa di vendita potete dire qualcosa del genere: “Sig. Rossi, qui siamo pienamente d’accordo sul fatto che la vostra attività abbia bisogno di un’assicurazione incendio, abbiamo la migliore scelta in materia di assicurazione incendio,… “.

Fase N° 3 – Risvegliare il desiderio di acquistare ciò che viene offerto

In questa fase, il compito principale del venditore è quello di aiutare il cliente a comprendere il prodotto o servizio che viene presentato, realizzato per soddisfare i suoi bisogni o desideri, o che sarà la migliore soluzione ai suoi problemi. A tale scopo, effettuare le seguenti operazioni:
• Spiegare in dettaglio cosa rende unico il prodotto o il servizio, come funziona e quali servizi aggiuntivi offre (garanzie, consegna, manutenzione, ecc …).
• Parlare dei vantaggi più importanti del prodotto, rispetto a prodotti simili della concorrenza (evitate di parlare male dei concorrenti). È utile elencare i vantaggi di possedere o acquistare il prodotto o servizio e gli svantaggi di non averlo.
• Amplificare i benefici che il prodotto offre. Ad esempio, per proporre una lavatrice ad una casalinga è utile indicare che: farà meno sforzi per lavare la biancheria, avrà più tempo per la cura dei bambini, le sue mani resteranno curate, i vestiti più puliti, ecc.. Questi sono i benefici, che suscitano il desiderio per ciò che viene offerto.

Fase N° 4 – Azione e chiusura della Vendita

Questo è l’ultimo passo. Non posso dire che è il più importante, perché è una conseguenza delle 3 fasi precedenti. In ogni caso, la parte finale si verifica con la “La richiesta o l’ordine di acquisto.”

In questa fase:
• Il Cliente: sta valutando se i benefici del prodotto sono in grado di soddisfare il suo bisogno o desiderio, o se risolve il suo problema e sta anche confrontando i pro ed i contro di avere o meno il prodotto o servizio.
• Il venditore: ritiene che sia il momento giusto per aiutare il cliente a decidere di acquistare ed a convincerlo ad agire subito.

Per chiudere la vendita è necessario:
• Evitare di pressare il cliente: Se cercherete in tutti i modi di chiudere in fretta la trattativa, il cliente finirà per irritarsi.
• Sottolineare i motivi per comprare: ma sulla base di fatti e benefici che soddisfino le esigenze o desideri, o risolvino i problemi del cliente.
• Richiedere l’Ordine: Dopo la presentazione dei fatti e dei benefici, non c’è nulla di più logico che chiedere l’ordine di acquisto.