Ogni vendita è un processo dinamico dall’inizio fino alla fine. Capire come funziona, dà al venditore la sicurezza di sapere a quale punto della trattativa si trova e dove sta andando. Conoscere il processo di vendita è come avere una mappa con un punto di partenza, una strada da percorrere ed un punto di arrivo.

Fasi della vendita:

• Ottenere l’attenzione
• Stabilire un rapport
• Raccogliere informazioni
• Creare uno stato ideale per l’acquisto
• Presentare il prodotto
• Gestire le obiezioni
• Concludere la vendita

Questo è un modo semplice e didattico per spiegare come si verifica una vendita, che ovviamente ha le sue eccezioni.

Ottenere l’attenzione
Il primo passo da fare è ottenere l’attenzione del cliente. Il modo in cui si otterrà l’attenzione del cliente è fondamentale poiché faciliterà i passaggi successivi della trattativa.
Quindi, vediamo quali sono i modi in cui possiamo ottenere attenzione dal cliente:

• Essere creativi
• Fare domande le cui risposte siano “SI”
• Essere audaci
• Pronunciare frasi che creano curiosità
• Interrompere gli schemi

Essere creativi
La creatività è una cosa che varia da persona a persona e spesso la creatività non arriva nell’attimo giusto in cui occorre essere creativi, pertanto è consigliabile preparare in anticipo cose creative per attirare il cliente da voi.

Fare domande le cui risposte siano SI
Durante la trattativa dobbiamo cercare il consenso del cliente, questo è possibile farlo fin dall’inizio della trattativa ponendo domande a cui si può rispondere solo con un “SI”.
Per esempio: un uomo sta guidando la sua auto in un giorno di pioggia e vede una bella donna con un ombrello che cerca di ripararsi dalla pioggia e dagli schizzi delle auto di passaggio. L’uomo decide di offrire un passaggio alla donna, forse perché desidera aiutarla o forse solo perché lei è molto carina.
Qual è la domanda che l’uomo può fare per aumentare le probabilità di raggiungere il suo scopo?
● Vuoi un passaggio?
La risposta, a parte qualche raro caso sarà negativa.
● Vuoi ripararti dalla pioggia?
In quella situazione chi non lo vorrebbe, la prima risposta che viene alla mente è:” si, lo voglio”
Un altro esempio è la classica telefonata pubblicitaria con l’operatore che vi chiede:
● Vuole risparmiare sulla bolletta telefonica?
Chi non lo vorrebbe, istintivamente la risposta è SI lo voglio

Quindi, sono da evitare le frasi che possono indurre il potenziale cliente ad una negazione poiché queste potrebbero complicare la trattativa.
Evitare le frasi:
● Salve, sono Giovanni e vendo articoli per la casa
Alcune persone hanno pregiudizi nei confronti dei venditori, quindi la sola pronuncia del verbo vendere può generare un senso di rifiuto.
● Avete un minuto per me, vorrei mostrarle dei prodotti
Anche questa frase porterà probabilmente ad un rifiuto

Buone invece sono le frasi che portano ad una affermazione e che creano qualche dubbio

• Le piace questo profumo
• Può aiutarmi
• Le piacciono i prodotti di qualità
• Vuole risparmiare

Essere audaci
L’audacia dipende dalla capacità del venditore di essere flessibile nel raggiungere i propri obbiettivi. L’audacia è condizionata anche dalla sicurezza e dalla fede che si ha nei prodotti che si vendono e dalla volontà di raggiungere un risultato positivo.
Essere audaci vuol dire andare oltre i metodi convenzionali e superare i limiti comuni alla maggior parte della gente. L’audacia è spesso la chiave per ottenere l’attenzione e l’apertura di porte chiuse.

Frasi o atteggiamenti che causano curiosità
La curiosità è un altro modo per catturare l’attenzione.
Vi sarà capitato di vedere qualcuno fermo a guardare il cielo come se stesse accadendo qualcosa di molto importante. Cosa è successo subito dopo? Bene, subito dopo altra gente guardava il cielo curiosa di sapere cosa quella persona stesse osservando.
Quindi, perché non utilizzare la curiosità per vendere?
Un vecchio broker di assicurazioni americano aveva sempre sulla sua scrivania un libro di Ernest Hemingway con delle banconote inserite tra le pagine del libro. La gente che si sedeva di fronte a lui guardava il libro incuriosita dal perché l’assicuratore avesse le banconote lì, in mezzo al libro. Quindi l’assicuratore aprendo il libro e facendo svolazzare qualche banconota diceva:” Ernest Hemingway è morto”. E subito dopo continuando:” e quando morì, lasciò la sua famiglia senza un soldo, per strada e senza alcuna speranza.”, poi rivolgendosi al cliente :” ora sei vivo e ti prendi cura della tua famiglia, ma chi si prenderà cura di loro quando non ci sarai più?”. In questo modo l’assicuratore attirava l’attenzione e vendeva polizze!!

Interrompere gli schemi
La gente vive seguendo degli schemi, dei modelli, il cosiddetto “pilota automatico” , ma, quando uno schema si interrompe l’attenzione della gente va alla causa dell’interruzione
Pensate a quante volte facciamo cose senza pensarci, e mentre le facciamo la nostra mente vaga, abbiamo mille pensieri, sogniamo ad occhi aperti e ripensiamo a situazioni o cose del passato, poi un rumore, un cane che abbaia, un clacson di un auto ci “interrompe” e ci riporta nella vita reale, ha catturato la nostra attenzione.
Questo è un altro metodo per catturare l’attenzione che può essere utilizzato nella vendita.

Conclusione
Durante una trattativa è essenziale ottenere l’attenzione dell’interlocutore, abbiamo trattato brevemente solo alcuni dei metodi per ottenerla. E’ importante adattare i metodi al proprio modo di essere ed al prodotto che si vuole vendere, usate la creatività per creare nuovi metodi o semplicemente per perfezionare quelli che già state utilizzando.
Quindi, il primo passo nel processo di vendita è catturare l’attenzione, ma qual è il passo successivo?
Il passo successivo è stabilire un rapport.

Corso di Vendita
Introduzione al Corso di Vendita
Relazioni
Preparazione alla Vendita
Il Processo di Vendita
Il Rapport
Raccogliere informazioni
Creare uno stato ideale per l’acquisto
Presentazione del Prodotto
Gestire le obiezioni
Concludere la vendita
Dopo Vendita