Vendere non è solo dovuto al buon prodotto o ad un buon servizio. Oggi, più che mai, anche se esiste qualcuno che effettivamente potrebbe averne bisogno, il prodotto non è più garanzia di vendita. Diciamo che i prodotti sul mercato non mancano, buoni o cattivi che siano, per venderli è necessario avere una strategia di vendita che ci permetta di vendere di più dei nostri concorrenti.
Vendere, é questione di tecnica
La tecnica che vi presenteró oggi si chiama SPIN e come tutte le tecniche di vendita, se ben utilizzata, potrebbe incrementare le vostre probabilità di successo.
Questa tecnica di vendita basata sul modello SPIN Selling di Neil Rackham, si basa sulle domande che si fanno ai potenziali cliente per far venire a galla i loro bisogni.
La tecnica di vendita SPIN é utile sopratutto per due motivi:
- Dà al venditore un modello di vendita da seguire
- Guida il compratore attraverso una chiara progressione del processo di vendita
Le domande utilizzate nel metodo SPIN sono di quattro tipi:
S situation question
P problem question
I implication question
N need payoff question
Situation question
All’inizio della conversazione, i venditori che utilizzano la tecnica di vendita SPIN selling, tendono a fare domande sui fatti e sulla situazione attuale del cliente.
In questa fase, quindi, si indaga sulla situazione che il cliente sta vivendo. Queste domande non sono strettamente correlate al successo della vendita, ma sono necessarie per conoscere il cliente. All’inizio della trattativa è necessario non pressare insistentemente con questo tipo di domande, poichè, il cliente potrebbe irritarsi se indagate troppo sulle sue abitudini o sugli acquisti precedenti.
Problem question
Successivamente si esplorano i problemi, le difficoltà, le necessità o i desideri del cliente, per capire come le soluzioni offerte, possono essere d’aiuto. Generalmente l’inesperienza di alcuni venditori fa sì che essi non chiedano al cliente quali sono i loro effettivi problemi.
Queste domande sono utili per indagare sui reali problemi o sulle necessità da risolvere. Le problem question sono necessarie per capire se effettivamente il venditore può risolvere un problema o un desiderio al cliente.
Implication question
Questo tipo di domande è un po’ più complesso e sofisticato. Le implication question aiutano a far venire fuori il problema.
Durante questa fase il venditore che utilizza la tecnica di vendita SPIN Selling cerca di ingigantire gli effetti e le conseguenze di una necessità o di un piccolo problema. Insomma, le Implication Question, fanno capire al cliente l’effettiva serietà del problema.
Il venditore amplificando i problemi cerca di spingere il cliente all’azione (acquisto). Questo tipo di domande è triste, poiché cercano di focalizzare l’attenzione del cliente sulle terribili conseguenze che possono verificarsi se il cliente non fa qualcosa.
Need-payoff question
Con le need payoff question il venditore che usa la tecnica SPIN indica al cliente quali sono i benefici che la soluzione proposta offre al cliente. In questa fase si comunica al cliente il valore dell’offerta, questa è una fase cruciale per la riuscita della vendita.
Queste sono domande felici, poiché il veditore mostra al cliente qual’è la soluzione giusta per risolvere il suo problema.
Come usare il metodo spin
Per usare al meglio la tecnica di vendita SPIN, il venditore deve innanzitutto capire qual é che il suo ruolo, con questo voglio dire che, un venditore, altro non è, che un cercatore di soluzioni. Il venditore vende soluzioni.
Inoltre, per avere successo è necessario, come sempre, pianificare il processo di vendita.
Come in ogni tecnica di vendita, durante la prima fase, il venditore si presenta e presenta l’azienda. Sempre In questa fase si stabilisce lo scopo della visita e si ottiene il permesso per proseguire.
Prima di un appuntamento di vendita il venditore deve necessariamente pensare e scrivere almeno 3 domande che indagano sulla situazione attuale del cliente. Grazie alle risposte il venditore riuscirà ad ottenere informazioni utili su: cosa sta usando il cliente, perché, come si trova e perché cerca qualcosa di diverso. Quindi tutte le domande proposte si concentreranno sulla situazione che il cliente sta vivendo e sono strettamente correlate alla soluzione o al prodotto che noi vendiamo.
A questo punto si può proseguire con le domande volte a scoprire i problemi del cliente. In questa fase il venditore cercherà di farsi raccontare l’insoddisfazione che vive nell’attuale situazione e farsi rivelare i bisogni impliciti.
Anche in questo caso è necessario pensare ad almeno 3 probabili problemi/necessità che il potenziale cliente potrebbe voler risolvere.
Si prosegue con il coinvolgimento del cliente, in questa fase si deve ingigantire il problema e tutte le possibili conseguenze che potrebbe avere. Durante questa fase si devono far emergere tutti gli effetti e le conseguenze dannose dovute al suo problema attuale.
È importante, in questa fase, non fornire soluzioni, ma limitarsi a ingigantire gli effetti.
Le soluzioni dovrebbero maturare naturalmente nella mente del cliente.
Per preparare questa fase della trattativa, pensa e scrivi, per ciascun problema quali possono essere le conseguenze per il cliente (implication question).
Need payoff, in questa fase se tutto il processo è stato eseguito a dovere, il cliente sta già pensando ad una soluzione che eviti qualsiasi conseguenza vista in precedenza.
In questa fase, il venditore che utilizza il la tecnica di vendita SPIN, completa la sua strategia di vendita offrendo una soluzione adeguata alle necessità del cliente.
Durante questa fase, il venditore esperto, non elenca tutte le caratteristiche del prodotto, bensì i soli vantaggi che vanno a soddisfare le esigenze specifiche del cliente.
Per concludere, il venditore, si accerta di aver seguito tutti i punti specifici della trattativa e di aver risolto tutte le esigenze del cliente. Riassume i benefici offerti evidenziando il principale, e conclude con la vendita o un con un impegno del cliente.
Questa tecnica di vendita risulta essere molto utile per molti venditori, personalmente non la uso, ma se attualmente fai parte della stragrande maggioranza dei venditori, che vanno a braccia, senza una strategia di vendita precisa, sicuramente potrai trarre vantaggio dal metodo SPIN.
Ricordati di lasciare commenti e esperienze dirette sul campo.