Per creare lo stato ideale per l’acquisto occorre far nascere nel cliente un desiderio profondo che lo porterà all’acquisto del prodotto servizio.
E’ fondamentale che questo passaggio anticipi la presentazione del prodotto che avverrà in seguito.
Forse potrete pensare che questo significhi persuadere il cliente, ed in effetti in parte è così!!
Fin dal primo incontro con il cliente, dal momento che avete catturato la sua attenzione, si comincerà a creare quello stato emotivo ideale per concludere la trattativa.
In molti casi il desiderio si crea anche prima, mediante cataloghi e pubblicità che suscita il desiderio di acquistare il prodotto.
Ora, questo momento prima dell’esposizione del prodotto, dovrebbe essere utilizzato per creare, ampliare e fortificare e concretizzare il desiderio di acquisto.

IO sono il cliente
Per fare questo è necessario capire il modo in cui i clienti si sentono e ciò che realmente sono, e cominciare a pensare a qualcosa che desideravate molto e che poi fortunatamente avete potuto acquistare. Pensate a qualcosa che vi rende ancora felici di aver acquistato. Può essere qualsiasi cosa, un libro, un cd, un paio di pantaloni o semplicemente qualcosa che avete davvero voluto e che poi avere realizzato.
Ripensate a quel momento, alla volontà che avevate, al forte desiderio che vi spingeva all’acquisto di quel prodotto per voi speciale.
Cosa pensavate di quel prodotto? Forse immaginavate di utilizzarlo e di star bene, o forse guardavate il vostro vicino così felice con quel prodotto che provavate un pizzico di invidia.
Quando l’avete finalmente comprato qual’era come vi sentivate?
Forse era un sogno che diventava realtà, o forse non era così speciale, ma vi rendeva felici il solo pensiero di possederlo e di poterlo utilizzare. Probabilmente eravate orgogliosi del vostro acquisto e della decisione presa.
Tenete a mente tutte queste sensazioni!!

Motivare il cliente
Come si crea la condizione ideale per l’acquisto??
Semplice, dovrete farlo sentire come vi siete sentiti quando ripensavate all’acquisto fatto in precedenza. Svegliate i ricordi che ha avuto in situazioni precedenti, ricordi buoni, divertenti ed emozionanti.
Per farlo occorre essere creativi e far si che il cliente si riporti ad uno stato precedente in cui ha fortemente desiderato un prodotto che poi ha acquistato. Occorre riprendere tutte le sensazioni che ha provato in quel momento, se riuscite a scoprire qual’era l’oggetto del desiderio potrete utilizzare il nome del prodotto e ricordargli com’è stato bello averlo acquistato.
Sicuramente per fare questo occorre pratica e convinzione ma i risultati saranno sicuramente straordinari!!
Ci sono anche altri metodi per motivare il cliente all’acquisto, ma questo è sicuramente uno dei più veloci ed efficaci.
Durante questa fase fate attenzione ai segni di coerenza e di accordo, questi sono buoni indicatori dello stato in cui il cliente si trova.
Una volta che il cliente si trova nella condizione ideale per l’acquisto si deve passare alla presentazione del prodotto.

Corso di Vendita
Introduzione al Corso di Vendita
Relazioni
Preparazione alla Vendita
Il Processo di Vendita
Il Rapport
Raccogliere informazioni
Creare uno stato ideale per l’acquisto
Presentazione del Prodotto
Gestire le obiezioni
Concludere la vendita
Dopo Vendita