Perchè Partecipare ad una Fiera

Le fiere sono uno dei modi più popolari per acquisire nuovi clienti e incontrare i clienti acquisiti. Durante le fiere si possono conoscere potenziali clienti, si possono iniziare relazioni con attività che operano nello stesso settore e si possono monitorare le attività dei concorrenti.

La partecipazione ad una fiera richiede un investimento da parte dell’azienda, tuttavia Ho notato che molti piccoli imprenditori continuano a esporre in numerose fiere senza un obiettivo specifico ed una pianificazione adeguata. Ti consiglio prima di confermare la tua presenza alla fiera di rivedere e verificare quali sono gli elementi che giustifichino la tua presenza a quella fiera e soprattutto pianificare l’evento.

Come si possono scegliere le fiere che effettivamente possono aiutare la tua attività? Se operi in un settore specifico saprai quali sono le fiere più importanti, il numero ed il target dei visitatori, comunque siti web e riviste specializzate possono sicuramente darti delle informazioni utili. Questi alcuni punti da valutare:

• La fiera si rivolge al consumatore o ad altri business.
• I principali concorrenti sono presenti?
• Sono presenti i leader del settore?
• Qual è il target della fiera?
• Quanti i visitatori
• Ecc. ecc.

Se non avete mai partecipato ad una fiera o non conoscete una fiera specifica, ti consiglio, prima investire, di andare alla fiera come “visitatore”, in questo modo potrai farti un’idea della persone presenti, dei loro spazi e dei loro investimenti.

Fissa obiettivi chiari per la partecipazione

Ci sono molte ragioni per partecipare a una fiera, vendere, studiare o entrare in un nuovo mercato, lanciare un nuovo prodotto, promuovere i vostri prodotti esistenti, la ricerca di agenti o distributori per promuovere la tua azienda, aumentare la quota di mercato, acquisire contatti o mantenere il rapporto con i clienti attuali.
Se partecipate ad una fiera devi almeno cercare di aumentare la visibilità della tua azienda, altrimenti stai solo perdendo tempo e denaro.
E’ necessario mostrare l’essenza dei vostri prodotti/servizi ed evidenziare le ragioni per cui un potenziale cliente deve rivolgersi a te. Il team di vendita deve imparare a concentrarsi su alcuni punti chiave che l’azienda vuole trasmettere.

Massimizza i profitti

La partecipazione ad una fiera rappresenta per la tua attività un costo, che in alcuni casi può essere importante. Tra i costi troviamo: la posizione dello stand, i servizi aggiuntivi come elettricità, idraulica, manodopera, trasporto dei prodotti, campioni, attrezzature, alloggio, pasti, personale, pubblicità, opuscoli e attività promozionali.

Visti i costi, devi necessariamente impegnarti per rendere proficua la tua partecipazione all’evento. Devi essere visibile, devi distinguerti dai concorrenti e investire soprattutto per catturare l’attenzione del visitatore. Luci, colori, colonna musicale, dettagli che stupiscono e affascinano il visitatore.

Chiedi ai visitatori dello stand di lasciare i propri contatti, concedi un piccolo riconoscimento a fronte della compilazione di un modulo di contatto. Durante la fiera hai la possibilità di fare un’indagine di mercato in tempo reale, invece di spiegare servizi, prodotti e storia dell’azienda poi usare un modulo di 5/6 domande per chiedere ai visitatori informazioni e pensieri sul tuo prodotto.

Se vai ad una fiera dove sai che espongono potenziali clienti, puoi contattarli prima dell’evento e pianificare un incontro con loro.

Alle fiere non è raro vedere stand senza personale o con venditori esausti che leggono il giornale fino a quando il visitatore non gli rivolge la parola. Se organizzi un evento, porta gente motivata e garantisci a ognuno un minimo di rotazione per il meritato riposo. I venditori devono essere sorridenti, proattivi e in piedi!!

Indottrinate i vostri venditori per qualificare i potenziali clienti, è inutile perdere del tempo a parlare con gente che non comprerà mai!! Siete lì per lavorare non per chiacchierare!!

Dopo la fiera

La fiera è finita si torna a casa, ogni venditore trasferisce le informazioni ricevute all’azienda:

• Persone incontrate
• Contatti generati
• Vendite
• Informazioni generali
• Ecc. ecc.

Queste informazioni sono utili per stabilire se la fiera ha avuto un risconto positivo oppure no, e per dare seguito alle azioni intraprese (visite ai contatti, invio degli ordini, ecc.). Se ti è possibile invia una mail di ringraziamento a tutti i visitatori dello stand ringraziandoli.

Come vedi partecipare con successo ad una fiera, può rappresentare ancora un buon modo per fare affari e farsi conoscere, ma tutto deve essere gestito e pianificato nei minimi dettagli per rendere proficuo l’investimento.