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Occorre uno o più agenti di commercio?
Altro grosso problema è quello di affidarsi ad uno o più agenti di commercio..
a) Questioni preliminari
Per risolvere questo problema, che non è di poca importanza, si deve porre attenzione ad alcuni interrogativi:
- La legislazione, in specie quella del paese estero in cui si vuole vendere la propria produzione, ha delle disposizioni che limitano la possibilità di ricorrere ad un unico intermediario? Vi è inoltre il problema dei contratti di esclusiva?
- L'intermediario e l'agente dispongono di mezzi finanziari e logistici come pure del personale necessario per distribuire tutti i prodotti della gamma?
- L'agente può riservare ed indirizzare tutti i suoi sforzi e le sue capacità verso i prodotti che rappresenta od è già sovraccarico di altre rappresentanze?
- L'assortimento dell'agente comprende anche prodotti direttamente od indirettamente concorrenti?
- L'agente dovrà estendere il suo raggio d'azione geografico se desidera occuparsi della totalità dei prodotti dell'impresa?
- È veramente possibile trovare più intermediari-agenti di qualità?
- In che modo i concorrenti approvvigionano lo stesso mercato?
- Quali saranno le reazioni dei concorrenti all'ingaggio di uno o più intermediari per il mercato?
- Qualora la soluzione in prosieguo di tempo dovesse evolversi verso la risoluzione del contratto con l'agente unico, quanto potrebbero costare nuovi contratti conclusi con gli altri?
- Per mettere sul mercato tutti i prodotti o la maggior parte di questi, si utilizzano gli stessi circuiti di distribuzione? Nel caso negativo l’agente è in grado di agire su più circuiti?
- Quanto alla pubblicità ed alla promozione, questa è la stessa per tutti i prodotti, diversamente è in potere dell'agente di pianificare ed eseguire più campagne pubblicitarie e promozionali?
- L'impresa vende già certi suoi prodotti direttamente a centri d'acquisto, a catene di supermercati, grandi magazzini, a gruppi d'acquisto? e con quale successo?
- L'organizzazione di vendita del produttore sostiene gli sforzi dell'agente sul proprio mercato?
b) Vantaggi per l'intermediario unico
Nel caso che si propenda per l'intermediario unico, questi potrebbero esserne i vantaggi:
- Gli acquirenti possono trattare con un solo intermediario e questi potrebbe così avere un quadro complessivo della realtà in cui deve operare.
- La possibilità di assicurarsi i servizi del miglior intermediario è maggiore per il fatto che il mercato è più importante in quanto non è diviso con altri.
- I mezzi per influire sul mercato possono essere controllati e coordinati più efficacemente.
- Le spese di spedizione e di trasferimento delle merci sono minori.
- Gli intermediari che occorre invitare a dei colloqui e che devono occuparsi del lancio di un nuovo prodotto sono meno numerosi e più facili da seguire.
- Si evitano rivalità e controversie in caso di contestazioni in merito alle consegne ed agli ordini.
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