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La Collaborazione tra agenti e imprese
Non basta produrre beni, e servizi, ma occorre venderli e per venderli bisogna distribuirli. Quindi il valore di un prodotto è in funzione oltre che delle sue caratteristiche intrinseche ed estrinseche anche dei tempi, dei luoghi e dei modi secondo cui viene reso disponibile per i consumatori.
Nelle società industriali moderne il compito di trasferire il prodotto dalla fonte di origine al mercato finale viene assolto da una fitta rete di istituzioni e di imprese, specializzate nel compimento delle diverse attività: agenti di commercio, vendita al dettaglio, distribuzione all'ingrosso, magazzinaggio, trasporti, assicurazioni, ecc. che sono necessarie per svolgere tale compito. Occorre quindi la collaborazione, fra produttori ed intermediari/agenti. Vediamo come queste due categorie di operatori commerciali possono vicendevolmente scegliersi e collaborare partendo dalla posizione del produttore che, se vuole agire e vendere deve trovare personale qualificato che valuterà se il produttore ed i suoi prodotti/servizi fanno per lui. Innanzitutto i collaboratori, in specie gli agenti di commercio, vanno cercati o, meglio, ricercati con cura dal produttore che, se è desideroso di assicurarsi i loro servizi, dovrà:
- analizzare a fondo i propri problemi;
- mettersi in contatto con le associazioni e le Camere di Commercio che potranno essergli utili;
- mettersi in contatto con i possibili candidati comparandoli;
- scegliere le persone che meglio ritenga facciano al suo caso;
- stabilire le condizioni di una collaborazione, stipulando il relativo contratto.
L'intermediario-agente, a sua volta, nel caso di richiesta dovrà valutare oltre al lato economico-retributivo:
- l'importanza dell’ impresa richiedente;
- la sua dotazione in capitali;
- l'assortimento, la qualità e l'immagine dei prodotti;
- le relazioni del produttore con il mondo della distribuzione;
- il servizio commerciale del produttore, i tempi di consegna, la solvibilità;
- la possibilità dello stoccaggio;
- i servizi diversi della vendita quali la pubblicità, l'ascolto del mercato;
- i rapporti con gli altri agenti.
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