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SINTESI CONCLUSIVA
Conviene ora presentare una veloce sintesi operativa che tocchi le diverse problematiche della questione "Agente, come sceglierlo?"
1) Innanzitutto un'azienda ben organizzata non lascia mai al caso la definizione quantitativa e qualitativa dei propri intermediari-agenti. Sulla definizione quantitativa nel senso della individuazione del numero degli stessi è decisiva la strategia di "penetrazione" e di "copertura" del mercato.
2) Pei quanto i riguarda la "definizione qualitativa" questa comporta sia scelte individuali degli intermediari agenti che definizione degli standards minimi di accettabilità.
Ad ogni modo premessa necessaria è la disponibilità di un accurato inventario degli agenti effettivi e potenziali, corredato da alcune notizie essenziali sulle loro caratteristiche dimensionali ed operative. I fattori considerati degni di attenzione ai fini in discorso sostanzialmente sono:
a) Giro d'affari annuo: l'agente deve poter assicurare un giro d'affari annuo adeguato a quello che si prefigge l'impresa preponente e, quindi, deve avere una conseguente penetrazione fra le aziende grossiste e dettaglianti. Pertanto gli agenti privi o con poche referenze sono guardati con molte riserve e vengono fatti oggetto di diverse cautele.
b) Reputazione, capacità e solvibilità dell'agente vengono considerate presupposti indispensabili
c) Spirito di collaborazione - Non è altresì raro che i produttori tengano conto dell'attitudine dell'intermediario alla collaborazione, in termini di messa a disposizione di spazi appropriati per i prodotti dell' azienda, di partecipazione alle iniziative pubblicitarie e promozionali, di adesione ai prezzi eventualmente suggeriti, di acquisizione o di vendita di tutta la linea di prodotto dell'azienda interessata e così via.
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