QUALI SETTORI CONVIENE SCEGLIERE

Se invece per l'agente vi è possibilità di scegliere un settore piuttosto che un altro è consigliabile dedicarsi a settori merceologici in cui la professionalità acquisita con l'esperienza e la conoscenza del prodotto e del mercato facciano premio, dove cioè l'agente riesce a vendere, non tanto i prodotti che rappresenta, ma la capacità acquisita con gli anni e l'esperienza di consigliare e risolvere i problemi della clientela. Questo lo metterà in posizione di forza nei riguardi sia dei clienti che delle ditte preponenti e gli darà una ragionevole aspettativa di continuare proficuamente negli anni il suo lavoro senza troppi spiacevoli imprevisti. D’altra parte bisogna ben dire che la scelta del settore merceologico non dipende solo dalla sorte o da un calcolo di carriera, ma deve corrispondere anche alle caratteristiche psicologiche del venditore stesso. Pertanto è errato per un venditore di carattere suggestionatore mettersi a vendere beni d'investimento che richiedono lunghe trattative, perché egli è più adatto alla vendita dura che non alle complesse problematiche dell'inserimento in un processo produttivo di nuovi elementi. Infatti, il suo carattere penetrante, insinuante e, magari, affascinante, che è molto efficace con i clienti che hanno un alto concetto di se stessi, innervosisce i tipici funzionari degli uffici acquisti, che sono per necessità professionale tendenzialmente scettici e calcolatori. D'altra parte, se un po’ di vendita dura, magari porta a porta può far molto bene ad un venditore di tipo riflessivo, perché gli dà un po’ di grinta e lo sveglia obbligandolo ad adattarsi a situazioni anche molto difficili con interlocutori sgradevoli o dispersivi, un venditore di tale genere è particolarmente adatto a trattative lunghe e nel corso delle quali occorre tenere conto di una molteplicità di fattori, piuttosto che dedicarsi alla vendita di beni di largo consumo in cui la problematicità del prodotto è estremamente limitata. Il tipo di venditore cordiale farà bene a dedicarsi ad una clientela con cui il rapporto umano abbia un'importanza preminente, piuttosto che trattare con una clientela che per forza di cose, è spersonalizzata, come gli addetti agli uffici acquisti. Inoltre conviene evitare di continuare a fare per anni ed anni un lavoro che può altrettanto bene esser fatto da un giovanottello qualsiasi dopo qualche giorno d'esperienza. L'agente cioè deve considerare anche la concorrenza non solo dei prodotti che vende, ma anche quella potenziale al suo posto di lavoro. Nella scelta del settore merceologico varranno le circostanze, le inclinazioni, le doverose considerazioni sul prodotto, le sue prospettive di sviluppo, la concorrenza.

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