Dal punto di vista prettamente pratico, la zona di vendita è l’insieme dei clienti effettivi e potenziali compresi nell’ambito di un dato territorio circoscritto. Detto territorio può essere inteso come circoscrizione politico-amministrativa: regione, provincia o comune, e nell’ambito di queste aree i segmenti di mercato da assegnare ai vari Agenti.
Dopo aver definito la zona operativa, l’agente di commercio può organizzare il proprio lavoro di visite, preparando un itinerario di massima che gli permetta di raggiungere l’equazione:
minimo sforzo = massimo rendimento
Questo risultato, però, lo si può raggiungere solo attraverso le seguenti fasi:
-determinare il numero dei clienti effettivi;
-preparare 1′ itinerario da seguire ogni giorno per raggiungere i clienti effettivi programmati con il minor costo di tempo e denaro;
-inserire nel programma di visite a clienti effettivi anche qualche visita a clienti potenziali, e questo per due motivi:
- incrementare il parco clienti e di conseguenza il fatturato;
- sostituire la visita mancata ad un cliente effettivo con visita a cliente potenziale situato nello stesso itinerario. Per quanto concerne il numero dei clienti possibile da gestire, non si può indicarlo con precisione, in quanto dipende da diversi fattori:
-si opera in un segmento di mercato con prodotti destinati al largo consumo, il numero delle visite giornaliere possibile varia da 6 a 10;
-se si opera in un segmento di mercato con prodotti destinati alle industrie, il numero delle visite giornalmente possibili varia da 4 a 6.
Tuttavia, è bene tener presente una regola molto importante: non conta la quantità, ma la qualità delle visite. Se l’Agente ha in mente di fare 12 visite al giorno a tutti i costi sarà costretto a guardare continuamente l’orologio, la conseguenza sarà disastrosa perché è costretto a trattare l’argomento con il cliente pensando alla prossima visita e non al soddisfacimento del bisogno del cliente che ha davanti.